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白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文第1篇

在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

1、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。

2、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文第2篇

一、銷售目標(biāo)：

初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬(wàn)，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬(wàn)。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定。在銷售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性?shī)^斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營(yíng)銷思路，籌劃多種營(yíng)銷方案，與銷售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來(lái)電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(wèn)(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)

3、績(jī)效考核，銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(2)作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(3)訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(4)PI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售

從今天來(lái)看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售，并能提高我店知名度

以上只是對(duì)20xx年銷售部的初步設(shè)想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)老總考慮，定奪。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)時(shí)分不開(kāi)的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。

20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃范文二：時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間XX年度工作已接近尾聲了。回首這一年的時(shí)間里，在膠布制品分公司銷售這個(gè)大家庭中，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，同事和諧，自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識(shí)，能力得到了很大的提升。為了更好的開(kāi)展工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將XX年度的個(gè)人工作總結(jié)如下：

一、工作匯報(bào)

自XX年8月份參加工作以來(lái)，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時(shí)間。在這一年多的時(shí)間里，我努力學(xué)習(xí)，積極思考，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作，工作能力逐步提升。

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位，無(wú)論業(yè)務(wù)能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵(lì)和幫助，使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開(kāi)始，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)半年的學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品有了很深的了解。

實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn)，XX年初去西南市場(chǎng)走訪老用戶，開(kāi)發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場(chǎng)的前景。經(jīng)過(guò)走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，受到煤的影響，采購(gòu)量萎縮嚴(yán)重。面對(duì)這種問(wèn)題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經(jīng)過(guò)初次走訪和后期跟進(jìn)，開(kāi)發(fā)了兩家用戶。通過(guò)實(shí)踐，了解了市場(chǎng)，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認(rèn)真總結(jié)，避免了在以后的工作中問(wèn)題的出現(xiàn)。

平時(shí)工作中，做好合同的執(zhí)行，開(kāi)票及發(fā)貨。與用戶溝通，積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問(wèn)題。

2、執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣

聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個(gè)我公司新的產(chǎn)品，剛開(kāi)始并不被大家所熟知和接受。針對(duì)這種情況，分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營(yíng)銷策略，將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來(lái)。每天對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控，信息收集，篩選整理有價(jià)值的信息，及時(shí)進(jìn)行反饋。

3、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過(guò)驗(yàn)收幷授牌

XX年在圍繞黨的xx大三種全會(huì)精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神，分公司將通過(guò)驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收，順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開(kāi)展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，制作版面，補(bǔ)充材料，通過(guò)一系列的工作，分公司于11月底通過(guò)集團(tuán)驗(yàn)收并授牌。通過(guò)這項(xiàng)工作，接受了黨先進(jìn)思想洗禮，并明白了要做一個(gè)堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作崗位后，經(jīng)過(guò)一年的鍛煉，使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對(duì)銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí)。“100個(gè)人眼中就有100個(gè)哈姆雷特”，對(duì)于我而言，我通常會(huì)從兩個(gè)角度去把握自己的思想脈絡(luò)。

首先是保持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語(yǔ)“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來(lái)整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實(shí)呢，從事過(guò)這份職業(yè)的人都會(huì)知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃工作計(jì)劃。擁有積極的心態(tài)，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛(ài)我的工作，我不會(huì)把它作為一項(xiàng)任務(wù)或負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，爭(zhēng)取做到最好，會(huì)充分享受完成一件工作的樂(lè)趣。

其次，是能力問(wèn)題，我覺(jué)得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說(shuō)明：以一只駱駝來(lái)講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺(jué)等，決(20xx年 護(hù)理部工作計(jì)劃)定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個(gè)人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險(xiǎn)精神，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。

最后是學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)他人講話，虛心接受他人的意見(jiàn)。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅(jiān)不可破，但隨著閱歷的不斷增長(zhǎng)，其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個(gè)時(shí)候，師傅們教導(dǎo)我們想成長(zhǎng)快，就要認(rèn)真學(xué)習(xí)，向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)、好的工作方法，虛心接受別人的意見(jiàn)。

三、工作目標(biāo)

XX年工作已經(jīng)接近尾聲了，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，XX年的工作儼然已拉開(kāi)了序幕。XX年分公司的任務(wù)是1個(gè)億，如何在完成全年任務(wù)中發(fā)揮自己的光和熱，成了我眼前的重點(diǎn)。XX年，以下三個(gè)方面是我努力的方向。

1、不斷學(xué)習(xí)，提高個(gè)人的業(yè)務(wù)水平

隨著外貿(mào)市場(chǎng)的打開(kāi)，與外國(guó)人交流溝通就顯的尤為重要了。在條件允許的情況下，提高自己的外語(yǔ)水平

網(wǎng)絡(luò)還是工作的重點(diǎn)，做好新品的網(wǎng)絡(luò)推廣，時(shí)時(shí)出新，將工作更加細(xì)致和成熟。

2、相互配合，順利完成全年任務(wù)

銷售工作不是個(gè)人的戰(zhàn)場(chǎng)，他應(yīng)該是充分體現(xiàn)團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同進(jìn)步的舞臺(tái)。XX年銷售任務(wù)巨大，在做好個(gè)人本職工作的同時(shí)，積極配合各部門同事，完成全年任務(wù)。

以上是我XX年度個(gè)人工作小結(jié)，不足之處請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)同事指正。在今后的工作中，我將以嶄新的工作面貌投入到工作中去，不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，為分公司全年目標(biāo)的順利完成貢獻(xiàn)自己的一份力量。

20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃范文三：1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

xx市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文第3篇

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

xx市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

紅酒銷售工作計(jì)劃二

一、業(yè)務(wù)員的配備：

1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。

2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;

選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設(shè);

在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。

1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;

2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如XX、XX等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。

3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。

4)在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。

5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;

廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。

1)在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。

2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。

3)根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無(wú)毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。

4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。

5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“XX紅”;b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來(lái)傳說(shuō)，XX酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。

為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行“看報(bào)紙廣告，回答問(wèn)題，禮品奉送”活動(dòng)。

四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對(duì)“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。

1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過(guò)來(lái)，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說(shuō)外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。

2)在終端通過(guò)其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。

五、日常管理：

作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：

1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷量。

2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。

3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。

紅酒銷售工作計(jì)劃三

一、市場(chǎng)開(kāi)拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文第4篇

本人有幸作為主要成員參與其中。早就知道N市中國(guó)最難操作的市場(chǎng)之一，接觸N市后，確實(shí)感覺(jué)N市場(chǎng)的普通和怪異。這樣的市場(chǎng)，要不要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，如何開(kāi)發(fā)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)研，在公司確實(shí)遇到了截然不同的意見(jiàn)。

要不要做一個(gè)市場(chǎng)，如何做一個(gè)市場(chǎng)，其關(guān)鍵是這個(gè)市場(chǎng)在公司和行業(yè)的地位怎樣？在坐標(biāo)上的點(diǎn)在哪？而當(dāng)決定要做一個(gè)市場(chǎng)，其操作方式又如何確定？

1、 市場(chǎng)運(yùn)作大方向的決定

資本決定運(yùn)作，市場(chǎng)決定走向。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、行業(yè)發(fā)展越來(lái)越成熟、供求關(guān)系失衡、產(chǎn)品的內(nèi)外在趨于雷同、各種通路模式被各路商家熟練運(yùn)用、當(dāng)降價(jià)也慢慢失去殺傷力時(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作靠營(yíng)銷一個(gè)環(huán)節(jié)、一招鮮的例子已很難看到，木桶的每塊板越來(lái)越平均的時(shí)候，企業(yè)的核心能力也許只余下對(duì)拼資本實(shí)力，新產(chǎn)品上市運(yùn)作，也只簡(jiǎn)單到了2種方式：有實(shí)力的運(yùn)作和沒(méi)錢的運(yùn)作，上市不順利的老產(chǎn)品更是如此。

有錢的運(yùn)作？也分2種，平穩(wěn)的和險(xiǎn)奇的；前一種平庸循規(guī)蹈矩，靠的就是資源的不斷輸入，以轟轟烈烈的心態(tài)，只要結(jié)果，不管過(guò)程，結(jié)果當(dāng)然比較穩(wěn)定；后一種以險(xiǎn)招出奇制勝，同時(shí)因?yàn)橛匈Y本后盾，社會(huì)可利用資源較多，也就多了許多勝算，這樣的例子很多，中央臺(tái)近年的復(fù)興和企業(yè)的熱衷，可以為例，更有甚者以身家性命為博央視一笑（銷售額還不如廣告額），可謂險(xiǎn)之極。

那么沒(méi)錢的產(chǎn)品或者說(shuō)費(fèi)用緊張的運(yùn)作該如何？在現(xiàn)今市場(chǎng)成熟度下，各種產(chǎn)品的外在成本越來(lái)越高，以有限的市場(chǎng)費(fèi)用支持一個(gè)無(wú)論是產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品概念均沒(méi)有多少特色的產(chǎn)品，如果還是循規(guī)蹈矩地運(yùn)作：投常規(guī)廣告、搞促銷、推廣送貨、人海戰(zhàn)術(shù)，碰運(yùn)氣撞上一個(gè)金牛市場(chǎng)則罷了，否則結(jié)果可想而知。一個(gè)沒(méi)實(shí)力支持的產(chǎn)品運(yùn)作，無(wú)論從產(chǎn)品本身到市場(chǎng)推廣，都不得不要追求險(xiǎn)奇制勝的可能性，同時(shí)一個(gè)產(chǎn)品若沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的行銷概念，放在產(chǎn)品的海洋當(dāng)中是沒(méi)有幾個(gè)消費(fèi)者能注意和認(rèn)可的，這個(gè)強(qiáng)勢(shì)的行銷概念可以是從產(chǎn)品出生就具備，也可以是推廣宣傳上總結(jié)，當(dāng)然也可以是獨(dú)特的價(jià)格體系和通路設(shè)計(jì)，顯然前二種的可能空間更多，如從產(chǎn)品出生時(shí)就具備那就更加優(yōu)勢(shì)明顯。所謂強(qiáng)勢(shì)概念，是指市場(chǎng)侵略性和殺傷力、感視覺(jué)沖擊力、可傳播性、獨(dú)特利益性，能充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與，具有借力或借勢(shì)的特征。如雕牌的“會(huì)唱歌的盤子”、腦白金上市時(shí)的“今年過(guò)節(jié)不送禮”有此傾向。

因?yàn)橘Y質(zhì)差的人再如何練個(gè)三伏三九也成不了武林高手，而資質(zhì)好的人練武卻一日千里，這在小說(shuō)上常有。產(chǎn)品也一樣。

2、是高空作業(yè)還是地面掃雷

H品牌在江南根據(jù)地市場(chǎng)上的成功，應(yīng)源于資本實(shí)力的成功，而對(duì)外圍區(qū)域的擴(kuò)張，資本已是不裕，如何運(yùn)作已不是市場(chǎng)屬性的好壞決定得了的，H品牌的產(chǎn)品線目前還十分單薄，主銷產(chǎn)品只有一個(gè)品類，以一個(gè)如此窄小的小眾產(chǎn)品，在各個(gè)地方區(qū)域進(jìn)行循規(guī)蹈矩地市場(chǎng)運(yùn)作，地市臺(tái)廣告、人員、促銷、推廣，實(shí)在有點(diǎn)象用孩子的手給老皮的牛搔癢，困難顯而易見(jiàn)。

保健酒是個(gè)還算新的行業(yè)，按說(shuō)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)不是很激烈吧，但保健酒上面還有一個(gè)白酒市場(chǎng)的大行業(yè)，而白酒的競(jìng)爭(zhēng)已是高度的白熱化，白酒市場(chǎng)的不規(guī)范和不利因素，都近親繁殖地帶到了自身的酒市場(chǎng)，而白酒市場(chǎng)沒(méi)有的消費(fèi)者培育難度保健酒都有，H品牌也無(wú)例外，特別是培育上的難度，從地方區(qū)域入手，一個(gè)小地區(qū)一個(gè)小地區(qū)進(jìn)行，實(shí)在是事倍功半，要培育區(qū)域間的飲酒習(xí)慣，大高空大媒介的作用實(shí)在功不可沒(méi)，這又是一對(duì)矛盾。

按公司新年的布局設(shè)想，加強(qiáng)區(qū)域的自主性應(yīng)符合市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，但在沒(méi)有公司強(qiáng)力介入的情況下，加強(qiáng)區(qū)域間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一也應(yīng)是另一比較重要的方向，分久必合合久必分的中國(guó)歷史難以與企業(yè)對(duì)上號(hào)，特別是營(yíng)銷型企業(yè)，分兵作戰(zhàn)會(huì)不會(huì)誤入游擊戰(zhàn)？

3、N市場(chǎng)的行業(yè)情況

對(duì)于N市場(chǎng)，經(jīng)比較，H公司目前的整體資源尚不適于全面運(yùn)作廣大的外圍市場(chǎng)，要做N市場(chǎng)，還在于細(xì)水長(zhǎng)流、讓消費(fèi)者在一定的階段內(nèi)積累對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，條件達(dá)到一定的成熟后再開(kāi)閘放洪，而不是一開(kāi)始就高舉高打；無(wú)論是其它什么新的市場(chǎng)區(qū)域，新的通路如我們非常陌生的餐飲通路。

N市場(chǎng)的酒類市場(chǎng)情況：

白酒

N市雖屬高度白酒市場(chǎng)，但其市場(chǎng)不瘟不火的屬性缺少市場(chǎng)爆發(fā)力，更不是金牛市場(chǎng)，且市場(chǎng)上的白酒品牌較多，操作白酒的難度估計(jì)較大，加上白酒市場(chǎng)固有的快上快落屬性，H品牌只能放棄白酒類產(chǎn)品的上市試點(diǎn)。

黃酒

在地理上，N市是南北的交接之處，也是公司北上拓展的最大窗口，在擴(kuò)張初期，N市必做；在防御期又不可不做，而N市市場(chǎng)也許做黃酒更是一個(gè)機(jī)會(huì)。黃酒在N市有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)（雖然不高），其它的黃酒品牌在消費(fèi)者心中都不太有知名度，但黃酒的市場(chǎng)價(jià)格卻有點(diǎn)雜，價(jià)格低，H看重的黃酒在沒(méi)有產(chǎn)品特點(diǎn)的情況下，在價(jià)位上可說(shuō)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。這說(shuō)明要做N甚至其它市場(chǎng)，無(wú)論在包裝上還是產(chǎn)品概念上都要有所改變。

4、H品牌擴(kuò)張的劣勢(shì)

一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張效果，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品的內(nèi)外部資源的多寡，看看H品牌的產(chǎn)品還有哪些地方和因素還沒(méi)有為市場(chǎng)擴(kuò)張作好調(diào)整？經(jīng)分析以下幾點(diǎn)尚需調(diào)整。

1) 理念上還缺少一種擴(kuò)張的霸氣

H公司是先有品牌理念再有企業(yè)文化的，品牌源于傳統(tǒng)文化的代表，不過(guò)無(wú)論現(xiàn)在理論界有多少人在宣傳統(tǒng)文化的高妙，但沒(méi)有什么新意的話還是不能引起大多數(shù)現(xiàn)代人的注意，其理念可能缺少一種擴(kuò)張的霸氣。

這種總體的營(yíng)銷文化在具體的市場(chǎng)執(zhí)行中往往會(huì)表現(xiàn)無(wú)余。產(chǎn)品包裝缺少?zèng)_擊力、產(chǎn)品廣告缺少侵略性、營(yíng)銷環(huán)節(jié)追求面面俱到而任何一要素又都沒(méi)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、新產(chǎn)品入市卻后續(xù)支持泛力等等。

2) 行業(yè)擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)，新品推廣模式

企業(yè)文化的單一化對(duì)于企業(yè)初期的發(fā)展作用很有效，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，近親繁殖的單一企業(yè)文化的煩惱也越來(lái)越明顯。

如果近期要全面介入餐飲，則在人員上處于劣勢(shì)，短期招聘風(fēng)險(xiǎn)較大，以做流通的人員去做餐飲，成功的可能性有多少呢，局限性更明顯。

新品的推出要有自上而下的各方面支持，沒(méi)有推廣支持的新品，除非產(chǎn)品本身具有強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)，或者說(shuō)具以下兩種情況，才有可能熱銷：跟風(fēng)別人熱銷的大眾產(chǎn)品而低價(jià)介入；市場(chǎng)絕無(wú)僅有而又容量、潛力巨大，再說(shuō)有這樣的產(chǎn)品沒(méi)有推廣支持更是一種浪費(fèi)。

3) 如何揚(yáng)棄以前的成功手段

時(shí)間在變，不同的階段，不一樣的營(yíng)銷手段獲得的效果會(huì)有很大的差距，那么這種手段在新的時(shí)期還有多大作用呢？

如推廣送貨：97年至2003年間全中國(guó)都處于通路下沉的進(jìn)行階段，在那時(shí)的推廣應(yīng)當(dāng)還是比較有效，H品牌就是靠這種模式當(dāng)年到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。現(xiàn)在大家都已做到、基本上已失去新鮮感，從投入產(chǎn)出來(lái)比較也效力不再。當(dāng)然，當(dāng)我們?nèi)∠@一手段時(shí)，我們的各級(jí)銷售經(jīng)理也許對(duì)如何做業(yè)務(wù)失去方向。如何引導(dǎo)將是非常關(guān)鍵。

4) 產(chǎn)品行銷概念

保健酒行業(yè)現(xiàn)在的消費(fèi)基礎(chǔ)還是很溥弱，要培養(yǎng)消費(fèi)者，還得從白酒市場(chǎng)挖角，產(chǎn)品功能與口感重要、包裝重要、市場(chǎng)推廣的概念和方式也很重要，能借助外部的熱能和力量，創(chuàng)造流行，以站在巨人的肩膀上，做白酒的革命那是最好：

A、把H品牌保健酒包裝成白酒的替代品、是自白酒、紅酒后的第三代酒；

B、以中國(guó)天然草本酒進(jìn)行定位，區(qū)別其它品牌。

在以上創(chuàng)新基礎(chǔ)，堅(jiān)持且突出之以下概念：

瓶裝酒的“家用酒”概念；

A、如果常規(guī)做法：黃酒的概念要強(qiáng)調(diào)，價(jià)格也不能高，否則無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力；

B、如果做專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)：比如做女士特供酒，可以高價(jià)。如今，酒桌上男女同飲，女士喝椰子汁，如果能分一杯出來(lái)？量也不少，但關(guān)鍵要解決包裝和口味及產(chǎn)品概念，黃酒肯定不行；口味應(yīng)偏向于果汁酒之類，目前這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)基本沒(méi)有專門的產(chǎn)品面市；

5) 產(chǎn)品及包裝

一張好臉可以讓第一印象更好，花更高的價(jià)錢買更沒(méi)知名度的、產(chǎn)品又沒(méi)有什么特點(diǎn)的冤大頭畢竟是少數(shù)。

老市場(chǎng)需要品牌常常保持著新鮮感，新市場(chǎng)也同樣需要新包裝、新概念，品牌越老越需要形象的更新，而新形象往往是從包裝和行銷概念就開(kāi)始了；以現(xiàn)有包裝做外圍市場(chǎng)、其接受難度還是非常大的。

（1）保健酒系列

顏色：H系列的產(chǎn)品包裝的紅顏色與時(shí)代的流行紅色有一定的誤差；

外盒：紙板缺少硬度和厚度，不僅僅運(yùn)輸易損壞，放在貨架上更顯得沒(méi)質(zhì)感；

瓶型：相比太普通，可以加入一點(diǎn)時(shí)尚的形狀；如想做餐飲，瓶子太守舊很難拿得出手。

外箱：與內(nèi)盒或單瓶的主形象有一定出入；品項(xiàng)名稱不統(tǒng)一，各人、各客戶、各賣場(chǎng)的叫法不一樣，連公司內(nèi)部的叫法也不統(tǒng)一，給人際傳播增加障礙，可以統(tǒng)一品項(xiàng)名稱，并標(biāo)在外箱上。

（2）黃酒系列

在賣場(chǎng)零售價(jià)上，H品牌的三年陳花雕酒在三年陳以下的同類花雕酒中、各類雜牌黃酒中、同容量規(guī)格的黃酒中的零售價(jià)是最高的，瓶型、瓶貼極其類似，這些產(chǎn)品的零售價(jià)基本上是3至5元之間；而H品牌三年陳營(yíng)養(yǎng)黃酒在同等級(jí)黃酒中價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。N市場(chǎng)的酒店市場(chǎng)，目前還基本上是白酒為主，中小型的酒店、排檔賣的基本上是以白酒為主，部分紅酒，保健酒中只有勁酒；黃酒更是非常之少，說(shuō)明黃酒的消費(fèi)基礎(chǔ)還是比較弱的。

H黃酒的作法：要么較低價(jià)做普通黃酒；要么給現(xiàn)有的包裝來(lái)個(gè)改頭換面、同時(shí)可以高價(jià)；要么兩種做法同時(shí)執(zhí)行，包裝獨(dú)特、價(jià)格又不貴；

瓶貼：字體是太過(guò)平常的廣告體，給人以平庸、廉價(jià)的感覺(jué)，和酒的突出其瓶貼的獨(dú)特性對(duì)其市場(chǎng)銷售及成功目標(biāo)定位功不可沒(méi)；

色調(diào)：典型的紹興包裝，卻無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又無(wú)知名度和廣告引導(dǎo)，只能淹沒(méi)在黃酒的貨架中，不會(huì)引人注目。

N市場(chǎng)操作設(shè)想

當(dāng)然，以上只是在一種理想的環(huán)境下的設(shè)想，作為省會(huì)城市的N市場(chǎng)，其實(shí)還是很有潛力的，至少H品牌在該省已有較好的知名度，如果通過(guò)良好的進(jìn)入策劃，還是非常有開(kāi)發(fā)的前途。在產(chǎn)品和品牌推廣上，我們建議采取創(chuàng)新的有效手段開(kāi)發(fā)N市場(chǎng)。

H保健酒推廣

1、 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)

站在巨人的肩膀上，炒作對(duì)白酒的革命；與白酒宣戰(zhàn)：白酒品牌多，不會(huì)群起攻我；在南京這種市場(chǎng)，能引起注意就是成功。

2、 通路設(shè)計(jì)

賣場(chǎng)、蘇果直營(yíng)，在南京，新業(yè)態(tài)仍是主流。

流通：共設(shè)批發(fā)商8到10家，其中市區(qū)設(shè)四家批發(fā)商，六合、江寧、大廠、浦口分設(shè)1家批發(fā)商；溧水設(shè)1家。

中小型連鎖：華誠(chéng)、聯(lián)華可以直營(yíng)（兩家合計(jì)120家店），其它劃歸所在區(qū)域的批發(fā)商供貸。

餐飲：市區(qū)設(shè)四家餐飲批發(fā)商

通路推廣費(fèi)用著力解決產(chǎn)品在前期的終端推進(jìn)順暢，如進(jìn)貨促銷贈(zèng)品等；中期以獎(jiǎng)勵(lì)等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對(duì)批發(fā)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，避免三分熱度第四分就退貨；給予做餐飲的批發(fā)商一定比例的跑單補(bǔ)貼。

3、 市場(chǎng)推廣

首先以媒體廣告引導(dǎo)和創(chuàng)造產(chǎn)品新概念，引起注意；同時(shí)地面推廣進(jìn)行不間斷的活動(dòng)、提示；媒體廣告集中采用《現(xiàn)代快報(bào)》的軟文廣告，標(biāo)題要求以富沖擊眼球的語(yǔ)句；同時(shí)在軟文廣告中作消費(fèi)者互動(dòng)參與活動(dòng)提示，打咨詢電話，回答三個(gè)問(wèn)題，答對(duì)即獎(jiǎng)五加酒一瓶（領(lǐng)取地點(diǎn)選擇，經(jīng)銷商？）增加消費(fèi)者間的人際傳播話題；重點(diǎn)推廣時(shí)期每月至少有8期，版面以1/3通欄和半通欄為主，文字以300到400為宜；軟文內(nèi)容分三塊：標(biāo)題；對(duì)標(biāo)題的解說(shuō)引導(dǎo)；常規(guī)的產(chǎn)品介紹；活動(dòng)及咨詢電話（打進(jìn)電話并正確回答三個(gè)問(wèn)題即可免費(fèi)領(lǐng)h酒一瓶，電話：********時(shí)間截止*****）

廣告策略：

一個(gè)大膽而冒險(xiǎn)的廣告：不滿40，謝絕喝它（前期廣告介入）

成熟男人，喝成熟的酒（后期傳播方向）

廣告主題：

開(kāi)始介入：吸引注意，拋出話題

不滿40，謝絕喝這酒

40歲開(kāi)始，男人喝酒要小心

你還在自焚嗎？

可憐的男人……

40歲了，看看你家的男人在喝什么？

40歲的男人，妻子要做什么

引導(dǎo)：前面的話題為什么？話題依據(jù)

白酒、紅酒、H酒

20歲、30歲、40歲

20歲喝白酒、30歲喝紅酒、40歲喝h酒

H酒，人到40，方能領(lǐng)會(huì)，（不惑男人，喝不惑酒）

成熟男人，喝成熟酒

40不惑的男人，喝酒有主張

鞏固：選擇產(chǎn)品的理由

白酒的口感+紅酒的外觀+29味中草藥的功效=H酒

酒桌上，H酒給男人健康選擇

H酒，給身體每天做+++++加法

H酒，每天給你請(qǐng)一個(gè)私人保健醫(yī)生

H酒，東方（中國(guó)）的驕傲

夯實(shí)：打出情感牌收攬民心，博取好感

下半年追加：H酒，給父母請(qǐng)一個(gè)私人保健醫(yī)生。

有獎(jiǎng)情感征文，引起共鳴：《我的父親母親》，以對(duì)應(yīng)禮品廣告語(yǔ)；征文可與相關(guān)報(bào)社合辦；

6、階段性推進(jìn)

策略說(shuō)明：上半年鼓動(dòng)妻子勸說(shuō)，增加打動(dòng)男人的籌碼

下半年鼓動(dòng)兒女，送給父母

下半年9、10月份為重點(diǎn)、上半年4、5月份為重點(diǎn)、期間稍稍提示，以作連慣；

7、地面

主題活動(dòng)、POP、終端促銷、產(chǎn)品搭贈(zèng)四招循環(huán)往復(fù)，不斷進(jìn)行；面不搟不成面；菜不炒不成熟，做產(chǎn)品不斷折騰才會(huì)火熱；

市場(chǎng)人員：10人左右；業(yè)務(wù)2；理貨兼活動(dòng)、促銷8人；

理貨：賣場(chǎng)超市的理貨是保證出樣性的重點(diǎn)，工資為為輔，考核為主；

終端：每周末舉行推薦、促銷活動(dòng)；每節(jié)日進(jìn)行搭贈(zèng)促銷；

活動(dòng)推廣：社區(qū)形式為主，3人一組，每天2~3組，活動(dòng)主題慣穿始終，避免單純的買贈(zèng)銷售；

宣傳品：獨(dú)特的POP、易拉寶、酒事報(bào)、贈(zèng)品；

H黃酒市場(chǎng)操作

常規(guī)黃酒以餐飲作為突破口

只有做個(gè)時(shí)間差，人不做我做，才會(huì)占有更大機(jī)會(huì)面。

1、 通路設(shè)計(jì)

經(jīng)銷商：市區(qū)按地理方位設(shè)四家餐飲經(jīng)銷商，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域區(qū)域執(zhí)行，不忙全面開(kāi)展；

終端：抓小放大，主供中小型酒店、飯店、排檔，與小瓶酒的通路一致，可以減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一項(xiàng)。

2、 價(jià)格設(shè)計(jì)

通路推廣費(fèi)用著力解決產(chǎn)品在前期的終端推進(jìn)順暢，如進(jìn)貨促銷贈(zèng)品等；中期以獎(jiǎng)勵(lì)等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對(duì)批發(fā)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3、 市場(chǎng)推廣

人員：3~6人配合經(jīng)銷商；

政策：上市第一月，配合經(jīng)銷商現(xiàn)款推廣，進(jìn)一箱有送禮；

第二月可以進(jìn)行第二次推廣，可以代銷，但無(wú)促銷送禮；

消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，以穩(wěn)住店老板或服務(wù)員的持續(xù)推銷積極性，銷售成熟可以慢慢取消；

給予經(jīng)銷商鋪貨額一定的跑單風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼；

宣傳：終端POP：強(qiáng)力張貼到位；進(jìn)入對(duì)業(yè)務(wù)中的片區(qū)考核；

菜單廣告：重新制作店內(nèi)原有的‘點(diǎn)菜單’，一可以加上我們的產(chǎn)品到價(jià)格菜單上；二是可以在上面做點(diǎn)手腳，作點(diǎn)提示宣傳；成本也較低；應(yīng)會(huì)受店老板的歡迎；

把黃酒當(dāng)紅酒來(lái)賣？？

我們的消費(fèi)者是什么？老年人？知識(shí)分子？老三屆？回憶的感覺(jué)？

白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文第5篇

廣藥拿回了王老吉的商標(biāo)所有權(quán)，也拿到了一個(gè)已然成勢(shì)的品牌心智資源，但廣藥并沒(méi)有拿走王老吉這個(gè)品牌資產(chǎn)的全部：產(chǎn)品的配方、制造工藝、產(chǎn)能、渠道網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊(duì)、媒體資源、品牌運(yùn)營(yíng)能力，這些品牌資產(chǎn)的重要組成部分，仍然留在鴻道手中。

鴻道稱遭受沉重打擊，失去王老吉的加多寶等于被抽了筋。鴻道還能有什么選擇？鴻道沒(méi)有第二個(gè)選擇，也不會(huì)有第二個(gè)選擇，只有啟用加多寶品牌背水一戰(zhàn)，讓加多寶涼茶繼續(xù)成為中國(guó)涼茶銷量第一的品牌。

加多寶涼茶如何與幾乎成為涼茶飲料代名詞的廣藥王老吉對(duì)陣？除了告訴消費(fèi)者加多寶是正宗涼茶，并嫁接家喻戶曉的“怕上火”廣告語(yǔ)之外，是否只能等待廣藥王老吉必然越來(lái)越兇猛的“地面進(jìn)攻”？

市場(chǎng)不相信眼淚，同情不代表消費(fèi)。加多寶這個(gè)新產(chǎn)品品牌，要與已經(jīng)深入人心的王老吉對(duì)陣，必須用渠道攔截品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)法，為加多寶品牌的再次崛起贏得時(shí)間——加多寶必須將廣藥王老吉阻擋在渠道之外、或抑制廣藥王老吉在渠道中的銷量，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的自然選擇趨勢(shì)，讓加多寶涼茶被消費(fèi)者接受。

渠道戰(zhàn)法，成為加多寶制勝?gòu)V藥王老吉的重裝武器。這不是愿不愿意、應(yīng)不應(yīng)該，而是不得不為的絕地反擊、背水一戰(zhàn)。

渠道戰(zhàn)能夠攔截品牌力嗎？市場(chǎng)可以對(duì)決心智嗎？

如果對(duì)手是寶潔這樣的企業(yè)，以創(chuàng)造終端攔截著稱的絲寶，最后也只能黯然收?qǐng)觯驗(yàn)閷殱嵅粌H有能力進(jìn)行品牌壓制，而且可以學(xué)習(xí)絲寶的中國(guó)式營(yíng)銷戰(zhàn)法，并以更強(qiáng)的火力后發(fā)制人、戰(zhàn)而勝之。

廣藥不是寶潔。廣藥除了拿到王老吉的商標(biāo)所有權(quán)，以及王老吉已經(jīng)形成的品牌認(rèn)知及慣性消費(fèi)這個(gè)“無(wú)形資產(chǎn)”，在涼茶的配方、口感、產(chǎn)能、渠道、銷售團(tuán)隊(duì)、媒體資源等方面，都還是個(gè)新手。

有人說(shuō)渠道攔截不就是三招：賄賂（買店）、黑金（關(guān)系）、導(dǎo)購(gòu)（人海戰(zhàn)術(shù)）嘛，是下三濫的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，似乎品牌、心智的競(jìng)爭(zhēng)就很陽(yáng)春白雪、陽(yáng)光高貴。

這不僅是將個(gè)別非法經(jīng)營(yíng)放大為普遍行為的偏激觀點(diǎn)，也是采用雙重價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的體現(xiàn)：建立心智的媒體行為，難道不也是一種爭(zhēng)奪稀缺資源（黃金媒體、黃金時(shí)段）的戰(zhàn)爭(zhēng)？那些實(shí)力雄厚的企業(yè)特別是跨國(guó)品牌，無(wú)不采用“飽和轟炸”的媒體策略，搶奪眼球與心智，這不也是一種對(duì)后發(fā)企業(yè)、弱勢(shì)品牌的“不公平”競(jìng)爭(zhēng)嗎？

從可口可樂(lè)、康師傅開(kāi)始，早在15年前，中國(guó)飲料行業(yè)就將“賣服務(wù)”確立為渠道競(jìng)爭(zhēng)的基本游戲規(guī)則。

加多寶時(shí)代的王老吉恰恰在渠道上，借鑒、融合了可口可樂(lè)、康師傅對(duì)超市、小店零售的覆蓋模式，啤酒、白酒對(duì)酒店、夜場(chǎng)渠道的操作模式等渠道運(yùn)作精華，建立起深度協(xié)銷的渠道運(yùn)作體制，即由加多寶的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)對(duì)各類經(jīng)銷商覆蓋的終端進(jìn)行拜訪、拿訂單、鋪貨、理貨、生動(dòng)化、促銷、導(dǎo)購(gòu)等市場(chǎng)服務(wù)，各類分銷商只是物流配送商（郵差經(jīng)銷商）。

這種渠道運(yùn)作模式，是一種投入了大量的人員（俗稱的人海戰(zhàn)術(shù)）、大量的培訓(xùn)、大量的生動(dòng)化投入、與分銷商融為一體的龐大的銷售服務(wù)系統(tǒng)：沒(méi)有這個(gè)渠道（市場(chǎng)）服務(wù)系統(tǒng)，僅靠亮眼的產(chǎn)品或廣告轟炸出的品牌知名度，是不能做透市場(chǎng)、做大銷量的。

農(nóng)夫山泉除天然水之外的飲料產(chǎn)品，就是因?yàn)檫^(guò)于依賴現(xiàn)代零售渠道、沒(méi)有建立起服務(wù)三四線市場(chǎng)終端的完善持續(xù)的市場(chǎng)服務(wù)支撐，而讓很多好產(chǎn)品被娃哈哈等山寨產(chǎn)品逼退出市場(chǎng)。

在每一個(gè)零售終端，每天都在發(fā)生“1米絕殺”的戰(zhàn)斗：為了最好的陳列、最大的排面、最顯眼的海報(bào)位置，業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員必須頻繁拜訪終端，與店主建立良好關(guān)系，甚至與競(jìng)品業(yè)務(wù)員發(fā)生當(dāng)面的爭(zhēng)執(zhí)或不照面的競(jìng)爭(zhēng)。

一家小店門口的黃金海報(bào)位置，一天會(huì)被3、5家業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品海報(bào)反復(fù)覆蓋，冰箱冰柜里放什么飲料更是夏天產(chǎn)品能否銷售的關(guān)鍵——這些是靠創(chuàng)意、廣告（媒介）及所謂消費(fèi)者心智里的品牌認(rèn)知，就能實(shí)現(xiàn)的嗎？

上述終端鋪貨還只是渠道運(yùn)作的基本功。渠道戰(zhàn)還有更加兇猛的武器，可能是那些將心智、定位、創(chuàng)意、廣告等奉在貢壇上的“品牌原教旨主義”者聞所未聞的，即精細(xì)化強(qiáng)勢(shì)渠道運(yùn)作系統(tǒng)，博納睿成將其精髓總結(jié)為“八正八奇”的市場(chǎng)割據(jù)渠道戰(zhàn)法。

八正，是企業(yè)穩(wěn)定自己渠道陣地的八種方法，包括穩(wěn)定核心品種、穩(wěn)定品牌、穩(wěn)定經(jīng)銷商、穩(wěn)定二級(jí)分銷商、穩(wěn)定覆蓋終端、穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)、縮短訂單流程、搶占核心終端；八奇是對(duì)競(jìng)品銷售的壓制或瓦解，包括破壞品種、破壞訴求、破壞價(jià)盤、破壞促銷、破壞區(qū)域、破壞團(tuán)隊(duì)、破壞系統(tǒng)、破壞節(jié)奏。

八正八奇渠道戰(zhàn)法，不須全部用上，只要在關(guān)鍵的時(shí)間、合適的區(qū)域、針對(duì)特定的目標(biāo)組合使用，就會(huì)產(chǎn)生巨大的遏制效果：搶在競(jìng)品的訂貨會(huì)之前，召開(kāi)訂貨會(huì)或進(jìn)行促銷；對(duì)標(biāo)志性的終端及高銷量終端實(shí)施陳列買斷或促銷買斷；錯(cuò)位促銷：在對(duì)手加強(qiáng)消費(fèi)者如開(kāi)蓋攻勢(shì)時(shí)投入資源加強(qiáng)終端買斷等；時(shí)差促銷：爭(zhēng)取打亂對(duì)手的促銷節(jié)奏；瓦解對(duì)手的分銷網(wǎng)絡(luò)，逼或引對(duì)手進(jìn)行全部直營(yíng)，增加其運(yùn)營(yíng)成本；針對(duì)性挖角：瓦解對(duì)手企業(yè)或經(jīng)銷商的優(yōu)秀銷售經(jīng)理。

飲料銷售有鮮明的季節(jié)性，只要在旺銷季節(jié)將旺銷終端（銷量最大的關(guān)鍵終端）“占據(jù)”，競(jìng)品再多的促銷也是白花錢、瞎折騰。等到旺季過(guò)去，壓貨量過(guò)大的產(chǎn)品就會(huì)變成臨期品，渠道商就會(huì)向經(jīng)銷商、廠家要求退換貨，出現(xiàn)這種情況的產(chǎn)品，這一年就是在陪太子讀書，只見(jiàn)忙碌不見(jiàn)銷量——多少?zèng)霾枰呀?jīng)處于這個(gè)狀況，如用洗發(fā)水思維運(yùn)作飲料的霸王涼茶。

加多寶會(huì)放棄這些已在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里行之有效的“渠道攔截品牌”戰(zhàn)法嗎？加多寶不需要利用渠道攔截的空間占據(jù)為加多寶新品牌的成長(zhǎng)換取時(shí)間嗎？渠道對(duì)決品牌，是加多寶涼茶的必然選擇。

這里沒(méi)有渠道與品牌誰(shuí)更重要的學(xué)究式問(wèn)題，只有加多寶需要采取何種武器捍衛(wèi)銷量第一地位。反之，對(duì)廣藥來(lái)說(shuō)也一樣，沒(méi)有心智與市場(chǎng)誰(shuí)更重要的問(wèn)題，而是如何讓王老吉這個(gè)心智資源轉(zhuǎn)化為真實(shí)的產(chǎn)品銷量，絕不是找小廠代工、找到大經(jīng)銷商、投放幾億元廣告就萬(wàn)事大吉。