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電商營銷的定義范文第1篇

關鍵詞 市場營銷 合作營銷 基本理論

中圖分類號：f274 文獻標識碼：a

20世紀90年代以來，許多曾是冤家對頭的企業開始捐棄前嫌、攜手合作，通過兩個或更多個相互獨立的企業間在資源或項目上的合作，達到增強市場競爭能力的目的。合作營銷的盛行一方面反映了企業市場競爭的激烈程度，另一方面也表明了企業在實踐過程中市場營銷的進步性，它也自然成為企業界和理論界一個重要話題。

一、合作營銷的定義

合作營銷的定義有很多，這里列舉并討論7個重要的定義：

定義1：所謂的合作營銷，也可以稱為協同營銷，主要是指廠商之間通過共同分擔營銷費用，協同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷等方面的營銷活動，以達到共享營銷資源、鞏固營銷網絡目標的一種營銷理念和方式（牟俊生、劉志超，2003）。

定義2：兩個或兩個以上的廠商在營銷的各個環節，如市場調研、新產品開發、促銷、分銷、售后服務等方面通力協作，實現營銷目的的一種營銷方式，就是合作營銷（張正林、王春華，2005）。所謂合作營銷 （有時也稱共生營銷） 就是指兩個或兩個以上相互獨立的企業為增強企業的競爭能力，實現企業營銷戰略目標，而在資源或項目上開展一系列互利合作的營銷活動方式，它涉及伙伴間在一個或更多的營銷領域的合作，并且可將合作擴展到研究、產品開發甚至生產領域（俞杰龍、占輝斌、詹海斌，2005）。

定義3：合作營銷是指兩個或兩個以上的企業為了達到資源優勢互補增強市場開拓、滲透與競爭的能力聯合起來共同開發和利用市場機會的行為（文會軍，2006）。

定義4：合作營銷是指企業之間通過建立長期穩定的合作關系，從而達到共同提高其收益，擴大市場占有率等營銷目標的營銷活動（尚琳琳，2006）。

定義5：聯合營銷又稱合作營銷，它是企業與企業或企業與其他機構通過合作的方式，共同研究市場、開拓市場、進入市場、占有市場，共同開發產品、修建渠道、傳播信息、促進產品銷售，為實現各自的營銷目標，通過各種協議、契約而形成一種新型的營銷模式，其本質是在企業在進行市場營銷的過程中與他人建立伙伴協助關系，共同來進行市場營銷活動（伍士林、程云行，2005）。

定義6：共生營銷就是兩個或兩個以上的企業通過分享市場營銷中的資源，達到降低成本、提高效率、增強市場競爭力的目的的一種營銷策略（肖山，2001；薛大勇，2004）。

定義7：共生營銷，就是通過兩個或更多相互獨立的商業組織間在資源或項目上的合作，達到增強市場競爭能力的目的?！采鸂I銷戰略的提出，突破了傳統的營銷思想，它以契約為紐帶，通過企業間價值鏈各環節的合作獲取競爭優勢，實現雙贏（王玉臣，2001）。合作營銷是企業之間更加戰略性的營銷合作關系，……，指的是兩個或兩個以上的品牌或企業，為了實現資源的優勢互補，增強市場開拓、滲透與競爭能力，達成了長期或短期的合作聯盟關系，共同開發和利用市場機會（王卓，2004）。

從以上定義的“落腳點”來看，“定義1”屬于“營銷理念和方式”論；“定義2”屬于“營銷方式”論；“定義3”屬于“營銷行為”論；“定義4”屬于“營銷活動”論；“定義5”屬于“營銷模式”論；“定義6”屬于“營銷策略”論；“定義7”屬于“營銷戰略”論。

對于上述觀點，我們更傾向于把合作營銷界定為一種新型的“營銷模式”的觀點，并認為這種新型的“營銷模式”，有著新的“營銷理念”、“營銷戰略”、“營銷策略”和具體的“營銷方式”，其動態就是一種新的“營銷行為”或“營銷活動”。

對于合作營銷定義的表述，我們認為“定義3”的主體部分很具概括性，很深刻，如果將其“落腳點”放在“一種新型的營銷模式”上，就是一個新的、有價值的關于合作營銷的定義，即：合作營銷是指兩個或更多個的企業為了達到資源優勢互補，增強市場

開拓、滲透與競爭的能力，聯合起來共同開發和利用市場機會的一種新型的營銷模式。

二、合作營銷的類型

根據合作營銷的具體內容、營銷內容涉及深度、合作伙伴的商業地位、營銷合作的緊密程度和合作伙伴的區域等不同，可以將合作營銷劃分為不同的類型。

（一）從營銷的具體內容劃分。

在營銷的各個環節，如市場調研、新產品開發、促銷、分銷、售后服務等方面，企業都可以進行合作營銷，因此，從營銷的具體內容劃分，合作營銷可以有多種類型，如資源合作、拓市合作、產品合作、分銷合作、促銷合作等。

（二）從營銷內容涉及深度劃分。

從營銷內容涉及深度劃分，主要有三種類型：水平合作營銷——企業在某一特定營銷活動內容上的橫向合作；垂直合作營銷——在一個產業的上下游企業之間，不同的企業分別承擔某一營銷活動，通過各自資源的互補，最終組成合作優勢的一種合作營銷；交叉合作營銷——企業在營銷活動中全方位、多角度的合作，交叉合作主要在不同行業的企業之間進行。

（三）從合作伙伴的商業地位劃分。

從合作伙伴的商業地位劃分，有兩種類型：異質的合作營銷——處于不同行業或在同一行業卻分屬價值鏈的不同部分，或者在同一價值鏈部分卻屬于不同細分市場的組織間的合作營銷；同質的合作營銷——處于同一行業，有著共同的客戶，提供共同的產品的組織間的合作營銷。

（四）從營銷合作的緊密程度劃分。

從營銷合作的緊密程度劃分，有三種類型：偶然型合作營銷——一次性的合作，如商業零售商與制造業廠家的促銷活動等；松散型合作營銷——如在廣告宣傳上的合作，特別是基于品牌聯合的宣傳，在當前廣告費用日益提升的情況下，合作廣告，讓對方分攤一半的費用，又具有特別引人關注的效果；緊密型合作營銷——如歐洲電信巨頭阿爾卡特與美國摩托羅拉公司在cdma的網絡營銷業務上開展了從產品研發、市場信息系統、銷售渠道等全方位、多角度的合作，形成了長期穩定的合作，就是一種典型的緊密型合作營銷。

（五）從合作伙伴的區域劃分。

從合作伙伴的區域劃分，有同地區企業的合作營銷、跨地區企業間的合作營銷和跨國企業之間的合作營銷三種類型。

三、主要特征

合作營銷作為一種新型的營銷模式，它具有以下主要特征：合作營銷的核心理念是雙贏和多贏；合作營銷的核心是建設性的伙伴關系；在合作過程中，合作雙方保持各自實體上的獨立性；合作營銷范圍廣泛；營銷方式上的多樣性。

四、戰略價值

合作營銷有著重要的戰略價值：有利于鞏固企業已有的市場地位、有利于進入新市場、有助于擴大規模效應、有助于擴大資源優勢、有助于多元化戰略的展開、可以增強企業抗風險的能力、有利于減少無益競爭，達到共存共榮的目的、降低營銷成本，獲得成本優勢、帶來的組織思維的改變、有利于更高層次的競爭等。

五、合作營銷的策略選擇

（一）品牌策略選擇。

從國內外企業在品牌策略的合作營銷實踐看，有以下策略可供選擇。品牌共享策略、縱聯品牌策略、品牌聯盟。

（二）特許經營。

特許經營是一種典型的合作營銷組織，是企業與其銷售商的縱向整合，在國外是一種廣為流行的合作營銷模式。

（三）共享設施。

不同的公司間往往有互補性很強的設施或營銷渠道，這往往成為合作的條件。

（四）共同銷售。

對于一些中小企業來說，為了克服單個企業能力上的限制和節約成本，可以采取合作的方法共同組建銷售渠道，共擔風險，分享利益，以增強市場競爭能力。

（五）合作開創新企業。

這種策略在新材料工業、計算機工業中屢見不鮮。在一種新技術剛轉化為產品時，由于市場前景不明朗，出于降低風險的考慮，公司間可以結成營銷同盟。

六、合作營銷的實現形式——產銷戰略聯盟

所謂產銷戰略聯盟（即合作營銷），是指處于同一分銷渠道的兩方或多方成員（供應商與分銷商）之間通過簽定協議的方式，形成風險——利益聯盟集團，按照商定的分銷策略和游戲規則，共同開發市場，共同承擔市場責任和風檢，共同管理和規范銷售行為，并共同分享銷售利潤的一種戰略。這里所指的供應商，是指渠道中上游的概念，可以是制造商，也可以是具有批發性質的商或

銷商。產銷戰略聯盟具有方式靈活、層次較多的特性，所以供需企業在實行其聯盟時有從低到高的多種形式。根據美國學者柯特勒的觀點，供需雙方企業通?？刹捎萌N方式——合作、合伙與分銷規劃。

七、合作營銷的原則

要想在聯合營銷中趨利避害，就需要掌握互利互惠、地位對等、優勢互補、高附加值、法律保障和強執行力等基本原則。

（作者：江漢大學商學院副教授，研究方向：營銷管理）

參考文獻：

[1]牟俊生、劉志超.以合作營銷營造競爭優勢.中外管理，2003（6）.

[2]張正林、王春華.論新型的合作營銷競爭理念.商業時代，2005（11）.

[3]俞杰龍、占輝斌、詹海斌.中小企業與大企業間合作營銷問題探討.商業時代，2005（29）.

[4]文會軍.供應鏈企業間合作創新——合作營銷.物流技術，2006（2）.

[5]尚琳琳.建立雙贏的合作營銷關系.經濟管理，1999（11）.

[6]伍士林 程云行，企業間聯合營銷趨勢與戰略意義，商業時代，2004（15）.

[7]肖山，事半功倍的營銷新模式——共生營銷，市場瞭望，2001（8）.

[8]薛大勇.營銷新模式——共生營銷.中國經貿，2004（2）.

電商營銷的定義范文第2篇

摘要：隨著大數據和云計算技術的發展，電子商務發展到了智慧商務階段。本文探討了智慧商務的定義和特點，并就目前智慧商務發展存在的問題進行了探討，并提出了應對策略。

關鍵詞 ：智慧商務；發展；策略

一、智慧商務的定義

“智慧商務”(Smarter Commerce)是IBM在全球范圍針對電子商務領域的一項重要戰略舉措，由于其成功的運作，越來越多的企業開始效仿IBM向智慧商務轉型。由于行業的特殊性，不同行業、不同企業對智慧商務的理解各有不同，在學術界對于智慧商務的定義還沒有明確的界定。

例如，IBM將智慧商務定義為一種方法，即通過社區、協作、流程優化和分析，幫助企業在購買、銷售、市場活動和服務客戶等各環節尋求更智慧的途徑進行整合運作流程，加強互動，增加為各利益相關方提供的價值。智慧商務包括對采購、市場營銷、銷售和服務過程的整合和優化，并且置客戶于決策和行動的中心[1]。IBM認為智慧商務是電子商務的擴展與延伸，它不僅僅是與客戶的買賣交易，它還包括交易整個過程中的用戶感受與體驗。

走秀網認為智慧商務就是以用戶體驗為中心，完成數字驅動的數字化運營和整個數據鏈的海量數據分析[2]。通過社區、協作、流程優化和分析，幫助企業在采購、銷售、市場和服務等各環節尋求更智慧的途徑整合運作流程、加強互動。行業和客戶通過部署智慧商務的解決方案，提升服務客戶、迅速響應市場的能力，加速業務模式的轉型與創新，幫助企業在歷經數字化轉型的市場上迅速適應高漲的客戶需求，在行業轉型和企業模式變革的大潮中盡快占據商機，成為行業領導者。

除此之外，蘇寧易購、陳靖宇等也都給出了相類似定義，雖然上述定義各不相同，但從中不難發現它們的共同之處。第一，將客戶放在所有業務活動的核心地位。第二，整合資源，實現生產、經營、售后一體化格局。第三，根據時展，倡導一種全新的營銷模式。

二、智慧商務的特點

（一）以顧客為導向

智慧商務的最顯著特點就是以顧客為中心[3]，它在不斷滿足現有客戶的同時，不斷吸引潛在客戶，不斷開拓顧客的需要，打造基于用戶需求的定制化服務，提高顧客的滿意度是智慧商務的核心價值。

（二）電子商務的延伸

智慧商務平臺是電子商務平臺的延伸和擴展。電子商務平臺更聚焦于交易環節，而智慧商務平臺是原來的針對核心交易環節的延伸，涵蓋了電子商務的全過程：第一，采購環節，創建高效的、質量符合需求的、更具性價比優勢的采購環節是智慧商務的要求之一。第二，市場營銷方面，在商業界和學術界市場營銷被認為是一門藝術，操作具有不透明性，實際上營銷更應該是一門科學，因此更應該加強科學化的管理[4]。第三，銷售環節，更多地強調服務意識，把“銷售”看作是服務提供過程，確保在正確的時間點送達客戶正確的產品或服務；第四，售后服務方面，必須確保形成良性客戶關系體系。

（三）整體化的營銷模式

智慧商務以信息化為依托，突破了以往電子商務的B2B和B2C交易，實現采購、營銷、銷售、售后全方位的整體化營銷模式（見圖1）。

三、發展智慧商務面臨的挑戰

（一）很多企業對用戶的個性化服務支持不完善

目前的很多電子商務企業在不同用戶登錄后不能根據用戶的基本信息和歷史記錄提供精準的個性化服務。因為隨著社會的發展，人類已經進入一個更加智慧的消費時代，消費者無論是在信息獲取渠道、購物渠道、交付方式還是支付方式等方面都越來越多元化。這種變化充分展現了市場正在由賣家轉向買家，也體現了智慧商務的核心是以客戶為中心。IBM大中華區智慧商務業務負責人及全球中型事業部總經理潘偉雄表示，過去的電子商務是通過一個平臺來面對眾多的客戶，這種大眾化的推送方式已經不能適應時代的發展，因為客戶人群的年齡、消費水平、興趣愛好等都會有所不同，因此一棒式的廣告方式效率很低。從事營銷行業或者廣告行業的人很熟悉的一句話就是“我知道有一半的廣告費用是被浪費的，但是我不知道浪費的是哪一半?！边@也體現出了不能根據客戶的特點來推銷那就是一種變相的浪費，并不能提高企業的利潤。

（二）很多企業還缺乏對大數據的駕馭能力

在信息爆炸的大環境下，無論企業規模大小都在主動應對“大數據”發展對企業的影響[5]。企業亟需提升數據處理效率，對客戶的需求進行快速響應，規避不易控的風險，優先把握新信息源所帶來的更為創新和優化的商業模式，一個全新的以信息為中心，以洞察力為導向，以分析驅動決策的企業生存環境已經逐漸滲透到商業各個領域，而分析能力的智慧程度成為了在該環境下成功的關鍵。這就對商家提出了挑戰，大數據貫穿企業的采購、營銷以及財務等各個方面，現在很多企業不能抓住大數據所帶來的有效信息，不能從中對信息進行整合，從而不能對未來的熱銷產品做出預測，這就會導致企業不能在競爭中占領先機，獲取最大利潤。

（三）很多企業缺乏線上和線下銷售與服務的有效結合的能力

網上購物出現以后，對于實體店面與電商能否進行有機結合一直以來是人們爭論的一個話題，很長一段時間人們認為電商和零售商之間在價格交付、服務等方面的矛盾是不可調和的。發展電商會遇到很大的問題，線下經銷商反對，因為線上模式會對其在產品和價格上產生一定的沖擊，或者線下經銷商紛紛轉向電商，造成價格失控。另外，隨著移動設備的廣泛應用使得購物的過程更加的便利，人們對實體店的光顧很多時候并不是購買，而是了解、使用產品以及進行價格比較。在中國價格比較、閱讀評價、了解評級是現在移動設備上非常受歡迎的應用，因此這就給零售商帶來了很大的挑戰，如何使得線上線下無縫連接來避免成為其他的零售商的展覽柜臺成為重要的問題。

四、完善智慧商務發展的對策

（一）依據每個用戶個性化的需求建立獨立的用戶服務平臺

傳統的電子商務平臺往往一個平臺面對眾多用戶，用戶需求很難做到精準的細分。而在大數據時代，通過利用認知計算技術對大量的非結構化的數據進行分析和處理，這些非結構化的數據可以是來自客戶使用的電子郵件、社交網絡、微博、微信、購買方式以及支付方式等記錄，商家通過把這些數據運用認知計算技術放到適當的環境之下，從而獲取有用的信息，適時的為客戶提供有針對性的或者是個性化的促銷活動，這種方式能夠大大的提高推送消息的精準度，可以利用最有效率的方式促進賣家和客戶之間的交流，使得促銷人員與客戶更加貼近，直接向客戶介紹最為合適的產品，從而在整個交易活動中能獲得最大的成交率以及售后的回應率。

國內的李寧公司在針對個性化服務方面做得很成功，它已經開始建立以客戶為中心的智慧商務電子平臺。一個大的消費群體分為好多部落，消費應該做到細分，實現部落化，要細到能夠抓住每一個部落的消費者的需求，如果沒有對準消費者的胃口或者是頻率，那么企業花費再多也只是徒勞。李寧公司執行副主席金珍君通過籃球來解釋這一現象，“籃球比賽可以比作一個小的市場，有的人喜歡看CBA打比賽，有些人則喜歡看NBA，有的人喜歡喬丹，有的人喜歡韋德，從一個簡單的事件就可以看出不同的人群有不同的需求，因此需要對市場細化，傾聽每一個細分的消費者的呼聲。

（二）利用新技術對用戶大數據進行有效分析和處理

面對大數據帶來的挑戰，電子商務企業的首席營銷官CMO開始采用I B MCoremetrics推出的數字營銷優化套件，這項技術能夠使得企業獲取快速在海量信息中觀察商機的洞察力，包括來源于社交網站和在線媒體上的大量信息，提升尋找有用信息的效率，從而建立起高效的營銷模式，在競爭中占據優勢。IBM網絡行為分析洞察作為數字營銷優化套件的一部分充分發揮了它的作用，達到實時掌握企業和消費者交互的情況，通過掌握消費者的動態可以衡量企業的在線營銷方案是否合理以及社交網站等新媒體給在線營銷帶來的影響，從而自動實現追加銷售和交叉銷售。在營銷界有一個非常有趣的例子，那就是尿布和啤酒的案例，美國沃爾瑪超市將尿布和啤酒擺放在一起竟然銷量大增，原因是美國婦女通常會在家照顧孩子，因此會囑咐丈夫在下班回家的路上買尿布回來，丈夫通常在買尿布的同時會買自己喜歡喝的啤酒。這個現象的發現就是通過對大量雜亂無章的數據進行分析，挖掘出有用的信息并找到關聯，從而獲得利潤。

（三）制定實現全方位線上線下完美銜接的銷售與服務的戰略

現在消費者正在通過越來越多樣化的方式進行購物，既有線上方式，也有線下方式，同時消費者通過各種社交媒體幫助其進行購買決策，因此對于零售商而言需要制定出一個全方位的戰略?？梢詫嵭芯€上管理線下化，采取中庸之道，授權線下規模較大的經銷商，在價格、形象、產品結構、服務標準等與公司的規定一致時，允許其線上發展，實質是線下模式的一種復制，而且線上的經銷商同樣可以得到公司的激勵政策，這樣的結合可以使得產品銷量大增。對于線上產品沖突的問題，可以對其進行區分，將其分為新品推銷、尾貨處理、品類聚焦等形式，使其在各自的領域內發揮優勢。

例如， 全球領先的辦公用品公司Staples在線上和線下的結合方面做的非常好，在配送發貨方面，它會將你所購買的商品送到距離你最近的商店，在實體店查詢方面，只要輸入所在地的郵政編碼就可以查到周圍20英里范圍內的所有的Staples商店以及所買商品的庫存，還包括商店的具體地理位置以及駕車指南，避免顧客去了買不到商品的情況。Staples在退貨方面的規定也非常到位，可以上門收取退貨等，在整個過程中可以看出Staples不僅將實體店面作為電子商務的配送網絡，還將店面網絡作為售后的網絡。通過它的營銷模式使得本來看起來矛盾的線上和線下的銷售成為一個有機的整體，發揮各自的優勢，形成了具有特色的客戶體驗和服務。

參考文獻

[1] 許繼楠. 電子商務走進下一站：智慧商務[N]. 中國計算機報, 2012-04-30.

[2] 陳翔. 走秀網的智慧商務之旅[N]. 中國計算機報, 2013-02-25.

[3] IBM公司. 智慧的消費者要求智慧商務[J]. 資本市場, 2012(03):15.

[4] 孫. 李有群：營銷是藝術,也需要科學[J]. 成功營銷, 2011(06):56-57.

電商營銷的定義范文第3篇

“直復營銷”這個詞本身說是個舶來品，是從英文“Direct Marketing[營銷百科營銷百科]”直接翻譯過來的，早在200多年前，歐洲就開始實踐，最初大家都會和“直郵”(Direct Mail Marketing)混淆，以為直復營銷就是直郵，即利用發郵件，寄送直郵信件的方法推廣產品。

美國直復營銷協會對直復營銷做了一個全面的定義：“企業以贏利為目的，通過多種化和大眾溝通媒介，向目標客戶商品或服務信息，以尋求目標客戶直接回應(回復或是訂購)的營銷過程?！?/p>

PWA在此定義上，再進一步解析直復營銷的3個精髓，如何落地中國，更好的服務國內企業：

1、這是一種區別傳統營銷方式的營銷體系。傳統營銷往往先考慮的是如何投入，如何做廣告，即他們認為很多商業機會是靠費用砸出來的，并不能準確預測與監控效果。傳統營銷比較依賴廣告，其出發點是成本和品牌傳播，即為了廣而告之。但往往效果不可掌控，結果浪費了大量成本。所以其考慮的關鍵就是各個媒介的成本。

而直復營銷的出發點不一樣，其出發點要的是效果，是為了達到準確控制營銷效果而綜合利用各種媒介的營銷體系。他側重的是營銷效果的投入產出比。而不是只考慮投入；更注重的是策略，即如何設計營銷活動，如何整合適合品牌商營銷目的的各營銷體系，使活動的結果可預期，可控制。而不是去做毫無把握的營銷。

1、“直(Direct)”代表直接，即采取渠道/媒介與消費者的直接互動。比如，電話營銷與消費者之間，DM(直郵營銷)與消費者直接互動等

2、“復(Integrate)”代表復合和組合。也就是說在與消費者直接互動的基礎上，整合并應用多種營銷媒介，疊加策略組合優化，考慮符合消費者需求的營銷內容，循序遞進的營銷活動，最終在消費者與品牌商之間建立一個高效運轉的溝通和互動體系。復是在整個直復營銷中最難的，難在幾個方面：

a.品牌商是否有長期建立這個體系的意識和耐心；

b.品牌商缺乏外包給專業直復營銷機構的意識；

c.國內直復營銷機構中，普遍缺乏行業實踐經驗，整合營銷策劃和項目管理的Know-how和經驗。通常品牌商全案外包給廣告公司，間接弱化了直復營銷的重要性；

PWA也在近10年的本土實踐中，不斷優化我們的服務主旨，由此PWA在“直復營銷”的基礎上對“互動營銷”提出了新的定義：互動營銷是指商家與消費者借助線上線下多樣化的渠道相互認知、交互溝通、交易和交付過程中的營銷活動，所有營銷活動都始于對每一個消費者的理解。商家通過提供符合消費者需求的產品或服務，給消費者帶來愉悅體驗的同時獲得可持續的利潤。

實現方法：通過提供一站式服務包括咨詢和策劃，項目實施和管理，項目分析和建議，以及整合線上和線下多媒介和的多觸點為品牌商策劃全面的營銷方案，讓品牌商和消費者之間的溝通更多元化，有效且持續。

PWA經過10年的本土實踐和50年歐洲實踐，要把直復營銷的優勢(精準的互動媒介，一對一的營銷溝通)和功能(精準贏取市場之道，包括實現更高的投入產出比，客戶滿意度提高，營銷活動結果更可控，可預測等)充分發揮出來，有以下3項重要功課需要貫穿始終去實踐：

1、建立準確而細分的消費者數據庫體系

直復營銷的強大就在于她能夠與目標消費者直接互動并產生化學反應。所以，品牌商要實踐直復營銷渠道后達到高效率的客戶互動(包括挖掘新客戶，維護老客戶)，那就必須擁有準確的消費者數據庫。如果現在還沒有，就要開始投入這個工作；如果已經有了，就要不斷管理和優化數據庫的正確度，新鮮度和完整；如果現有數據庫的效果不理想，就需要品牌商痛定思痛，重新梳理營銷目的，數據庫目的，現有體系，現有客戶體驗流程等，找出數據庫不能為營銷活動提供支持的各方面原因，從而重新優化，甚至放棄雞肋，重新根據需求來搭建數據庫完整體系。PWA更建議品牌商找專業直復營銷機構來做評估后給出正解，以及日常的運營管理，確保流程順暢，滿足客戶體驗和需求。

一句話，你要釣魚，就要懂得你的魚塘在哪里。

2、建立預測模型，循序遞進地測試每個媒介的投入回報

在策劃大規模營銷媒介前，學會先測試這個媒介的效果回報，這個過程可能就需要設計各種活動內容，經過幾輪測試得出一個可控的結果后，再做出必要的調整和優化。不管是電話，直郵，電視，短信，電郵，微博，微信，甚至是人員推銷，都屬于直復營銷體系的媒介之一。既然投入實施一種或者多種媒介，就要通過建立預測模型對媒介的投入回報比做出體系化的衡量和評估。直復營銷的核心是營銷活動結果是在品牌商的預測可控下的，如果不能建立預測模型，那直復營銷進一步的實施就會困難重重，直復營銷也就不知不覺的變味了。

在預測模型基礎上，就可以衡量每一次營銷活動中各種媒介的效果和投入回報。如果品牌商已經實踐過多種媒介，并且在此模型上獲得可信任的投入回報結果，那就增加回報率高的一種或多種媒介投入，而減少效果若的媒介。

3.策劃多種營銷媒介的組合模式，滿足不同消費者的潛在溝通需求

這部分是直復營銷中最難的。通常，在有限的資源投入前提下，品牌商不會投入相同的資源在不同的媒介上。所以由此也看出，直復營銷的應用不是一個空穴來風的營銷趨勢，而是現在品牌商的實際需求。但是有多少品牌商意識到問題，并引起重視？當市場競爭進入更白熱化，到時候再想實踐直復營銷，不能說來不及，但是實踐效果鐵定趕不上先期已經實踐的品牌商了。就如上文提到的，難點第一條，品牌商是否有長期建立這個體系的意識和耐心？

要達到1+1等于2的營銷效果，首先品牌商要具備長期戰略，有意識，且不會任意跟風在此基礎上，建立一套完整的直復營銷體系。包括以下8個關鍵步驟：

1、設計預測模型，根據市場，銷售和客戶體驗的目的和流程等綜合因素

2、了解目標消費者的特征；

3、了解目標消費者較理想且有效的溝通媒介；

4、串聯各種媒介，設計人性化流程，轉化消費者的行為；

5、建立消費者數據庫；

6、洞察消費群體特征，實現物以類聚

電商營銷的定義范文第4篇

[關鍵詞] SOA 粗粒度服務 渠道體系

一、管理軟件企業營銷渠道體系現狀分析

早期的管理軟件供應商將國內市場劃分為若干個大區，通過層層細分市場與不斷發展商，逐步建立了覆蓋全國的產品分銷渠道體系。

這樣的分銷渠道體系帶來的好處顯而易見:管理軟件供應商可以將觸覺延伸到全國各地，快速捕捉市場上的商機。;軟件銷售商同時也是服務供應商，便于提供本地化服務。

進入21世紀后，隨著全球化競爭的不斷加劇，客戶需求的不斷個性化及業務流程不斷創新，對企業的管理水平及信息化系統也提出了更高的要求，原有渠道體系也暴露出諸多的弊端。

(1)為了防止竄貨，經過授權的商只能在授權的區域中進行市場活動與提供相關的服務。

(2)渠道體系內部層次太多，加長了對客戶的響應時間。

(3)在同一區域內，分公司與及商之間經常性地展開激烈的競爭。

(4)商缺乏明確的定位或者分工?？蛻舻捻椖恳蛏痰钠髽I規模，實施人員的數量，實施人員的素質及同期正在實施項目的多寡而存在很大的差異。

(5)行業深度應用的信息化項目，向實施方提出嚴峻挑戰。

如何對原有的渠道體系加以改造，成為橫跨在管理軟件供應商面前一道急需解決的難題。面向服務架構（SOA）注定將會是中國管理軟件業的一次難得的機會，它將為原有的渠道體系帶來新的活力。

二、基于SOA的營銷渠道體系模型構建

1996年Gartner首次提出了面向服務的架構SOA（Service-Oriented Architecture，簡稱SOA）思想。

1.SOA思想簡介

它是在計算環境下設計、開發、應用、管理分散服務單元的一種規范。管理軟件供應商應用SOA思想將其軟件產品構建在基礎業務平臺之上，以使其合乎SOA規范;不同的管理軟件系統可以通過企業服務總線（ESB)有效地集成;軟件中的流程可以隨著企業用戶的業務發展及流程再造(BPR)而不斷調整，做到隨需應變。

2.構建基于SOA的渠道體系的步驟

(1)確定渠道體系的層次結構。新型的渠道生態體系由管理軟件供應商、合作伙伴與客戶組成，結構上更趨扁平化，能更快響應客戶的需求。

(2)將服務進行粗粒度的劃分。按照信息化項目的進程可以將合作伙伴（商）的工作轉化成銷售、咨詢、培訓、實施、行業開發及維護等服務；再結合行業最佳實踐進行進一步的劃分形成一個個標準的粗粒度的服務。

(3)定義合伙伙伴的類型。新的渠道體系中合伙伙伴不為單純的產品經銷商，而是粗粒度服務的提供者。根據其核心競爭力及提供的服務可分為銷售合伙伙伴、咨詢合作伙伴、培訓合作伙伴、實施合作伙伴、行業開發伙伴及維護合作伙伴。

(4)基于低成本、高質量服務承諾的產業協同。合作伙伴不但要對所提供了服務履行低成本、高質量的承諾，同時為了客戶項目的成功，各成員必須通力合作。

3.新型的營銷渠道生態體系特性

(1)以客戶為中心,縮小渠道響應時間，提高了客戶的滿意度。

(2)低成本、高質量的服務保證。

(3)合伙伙伴提供的粗粒度服務不但是面向行業的，而且是基于行業的最佳實踐。

(4)渠道體系更具彈性。通過對服務的有效編排，組成一支高效專業的項目實施團隊以滿足不同規模，不同行業的客戶信息化項目的需要。

三、新型營銷渠道體系實證分析

下面就以國內著名的管理軟件供應商金蝶國際軟件集團有限公司（下面簡稱金蝶軟件）的渠道體系來說明模型的應用。金蝶軟件于2006年提出了“七劍出鞘，共贏天下”的新型渠道發展計劃。它的渠道體系見表。

注：U標記表示渠道伙伴在金蝶的渠道體系中充當相應的營銷角色

從表中，我們可以看出，金蝶軟件定義的渠道伙伴類型與模型中定義的合伙類型基本相同。金蝶軟件通過引入新的合伙伙伴類型擴展了原來以產品分銷為核心的分銷渠道，并向客戶提供行業增值服務以實現渠道價值。

從表中還可以看出，每種類型的合作伙伴在金蝶的渠道營銷中擔當2種～6種營銷角色。這個結論從一個側面反映當前管理軟件領域的各企業的分工程度。

四、結論

面向服務的架構（SOA）不僅推動信息化產品向平臺化、集成化與個性化方向發展，也帶動渠道體系的革新。新型的渠道體系給各個成員都帶來巨大的價值，同時也提出了巨大的挑戰，需要合伙伙伴不斷地調整與轉型，經過不懈的努力才能完成。

參考文獻：

[1]毛新生:SOA原理、方法、實踐[M].北京：電子工業出版社，2007.7

[2]梁愛虎:SOA思想技術與系統集成應用詳解[M].北京:電子工業出版社，2007.12

[3](美)伊爾(Erl.T)著 王滿紅 陳榮華譯:SOA概念、技術與設計[M].北京:機械工業出版社，2006.10

電商營銷的定義范文第5篇

為了避免可能的沖突，我需要指出的是，由于今年該報告推出的時間，SEMPO研究委員會稱之為2010年報告，因為其數據主要收集于2010年，與去年不一樣的是，在報告推出之前，數據收集較晚。

在分析該報告重點之前，我想說一個一直在考慮的問題。在搜索引擎營銷中，我們把“引擎”取掉了。為什么？我們營銷商參與的許多形式的論壇實際上現在是獨立的SERP，即使搜索引擎也是獨立的。我們必須放寬對搜索營銷的界定，其中包括各種形式的營銷、媒體或是廣告。每一年，會有大量的投入流向搜索營銷，這遠遠超出了SERP.這就創造了SEM的縮寫，我確信，我們希望保留這個縮寫，我們業界也需要澄清SEM不但指PPC搜索，而且包括所有形式的搜索營銷：有機SEO、社交媒體搜索營銷、PPC搜索廣告、目錄廣告、互聯網黃頁廣告、比較購買引擎、搜索行為驅動顯示廣告、視頻搜索廣告，等等。具有諷刺意味的是，搜索營銷其中一個最接近“純搜索”或許是上下文關鍵詞廣告，這可能包括在SEM的定義中，這主要是因為谷歌的AdSense是上下文文本鏈接、關鍵詞廣告投放的主要提供商。

即使在AdSense的例子中，人們也在爭論，當廣告基于CPC收費時，消費者根據上下文進行搜索，消費者按照點擊選擇廣告。是否所有的廣告都會導致消費者行為搜索？當然不是。在打印黃頁目錄仍被定義為搜索營銷的情況下，其界限仍有一段時間會不清晰。有一天，我提到一個電郵提示，稱雅虎要關閉YPN，這是一個針對發行商的自我服務上下文廣告平臺。我認為，有一天微軟也會宣布整合情況。

現在，讓我們進一步分析一下SEMPO報告，它讓我想起了SEM的界限問題。鑒于谷歌的第四季財報數字已推出一段時間了，自2009年以來搜索業在不斷成長。付費搜索不是唯一的成長的搜索營銷，因為有更多形式的營銷活動被列為搜索營銷。