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酒店市場策劃范文第1篇

關鍵詞：數(shù)字電視產(chǎn)業(yè);現(xiàn)狀;問題;對策研究

中圖分類號：G221 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8122（2016）01-0102-02

在信息化高速發(fā)展，科學技術日新月異的今天，數(shù)字電視作為高新技術的一種，發(fā)展也是十分迅速。數(shù)字電視在從技術層面向應用層面過渡的過程中，逐漸形成了龐大的市場和產(chǎn)業(yè)。縱觀我國數(shù)字電視發(fā)展的歷史，雖然還很短暫，但在市場化的進程中形成了其特有的現(xiàn)狀，擁有獨特的優(yōu)勢，同時也遇到了諸多問題。有線數(shù)字電視、地面數(shù)字電視、衛(wèi)星數(shù)字電視、IPTV網(wǎng)絡電視四類通道構成了中國數(shù)字電視。我國數(shù)字電視從最初產(chǎn)生到現(xiàn)在，系統(tǒng)技術水平發(fā)展很快。但隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，新技術的不斷出現(xiàn)，發(fā)展數(shù)字電視事業(yè)帶來新的機遇，但也面臨著新的挑戰(zhàn)。新的市場形勢和需求要求我國必須把現(xiàn)代科學技術的最新成果與當下數(shù)字電視的發(fā)展有效結(jié)合起來，及時更新功能、提供優(yōu)勢服務，發(fā)揮數(shù)字電視的信息化優(yōu)勢，使我國數(shù)字電視的發(fā)展緊跟時代步伐，為人民群眾提供更多優(yōu)質(zhì)服務。

一、數(shù)字電視市場化的概念

1.數(shù)字電視。數(shù)字電視從概念上來說即數(shù)字信號的電視設備或系統(tǒng)，傳輸過程為圖像及聲音信號首先由電視臺送出，經(jīng)數(shù)字壓縮和調(diào)制后形成數(shù)字電視的信號，再經(jīng)過衛(wèi)星、有線電纜或地面無線廣播等方式的傳送，由數(shù)字電視接收，最后再通過數(shù)字解調(diào)和視音頻解碼的處理把原來的圖像及伴音還原出來。因為全過程采用的都是數(shù)字技術處理，所以信號損失較小，接收效果較為良好[1]。

從廣義上來說，數(shù)字電視指的是節(jié)目的攝錄、制作、編輯、存儲、發(fā)射、傳輸，以及信號接收、處理、顯示等全過程完全數(shù)字化的電視系統(tǒng)。從狹義上來說，數(shù)字電視是指目前市面上銷售的可以接收數(shù)字電視節(jié)目的電視機，也稱數(shù)字電視一體機。

2.數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)。一場深刻的革命將由數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)帶來，這不只是技術革命，更是廣播電視運營體制管理上的變革，還是用戶收聽收看方式的根本改變，而且會對整個信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

3.數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)市場化。數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)市場化是一個把數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)鏈交由市場參與各方，然后形成整個市場的過程，這個過程是以網(wǎng)絡運營商為主導的，整合各方參與者的經(jīng)營過程。

二、數(shù)字電視市場化發(fā)展的現(xiàn)狀

1.從政策方面看，數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)受國家政策支持。國家廣電總局在《廣播影視技術科技“十五”計劃和2010年遠景計劃》中提出，今后5～10年間事業(yè)發(fā)展和科技創(chuàng)新工作的主線是全面推進數(shù)字化、網(wǎng)絡化，并指出我國廣播影視數(shù)字化發(fā)展的進程表。國家的總體安排是在我國分東部、中部、西部三個地區(qū)，用普及機頂盒的方式，按照2005年、2008年、2012年、2016年四個時間段，分區(qū)分片地實現(xiàn)有線電視網(wǎng)絡的模擬電視用戶向數(shù)字電視用戶轉(zhuǎn)換。

2.從發(fā)展階段看，數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)仍處于初級階段。在我國數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初始階段，其數(shù)字電視系統(tǒng)供應商和系統(tǒng)技術供應商的資金來源有的是國家的政策支持、有的是上市公司的支持、有的是風險資本的支持，這些供應商的發(fā)展壯大，標志著數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)鏈基本形成。但遺憾的是，各個鏈條卻并沒有產(chǎn)生真正的效益，而是處于發(fā)展的運營試驗和初期投資的階段。

3.從發(fā)展渠道看，數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)依靠有線電視拉動。國內(nèi)的主要發(fā)展方向是有線數(shù)字電視，且目前正處于高速發(fā)展之中，因此我國數(shù)字電視的高速發(fā)展還是依靠有線數(shù)字通道拉動。未來中國數(shù)字電視市場將依然以有線通道為發(fā)展主體，在其帶動下，地面數(shù)字通道、衛(wèi)星數(shù)字通道也已嶄露頭角，并不斷擴大市場份額，我國的數(shù)字電視市場將會在有線、地面、衛(wèi)星、IP這些通道中進一步得到迅猛發(fā)展。

4.從運營模式看，數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)的三種盈利模式。模式一，節(jié)目收視費。數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)基本依靠的是節(jié)目收視費的提高和付費頻道的銷售，北京、上海的收視費一般維持在15元左右，一些地區(qū)則將收視費提高到26元;模式二，機頂盒銷售費。主要是依靠用戶第二、第三臺機頂盒的銷售和高端機頂盒的銷售。一些家庭裝有兩三臺電視機，所以每戶可以增加10元左右的節(jié)目收費;模式三，增值服務費。增值服務項目主要包括電視短信和彩信、電視繳費、電視購物、視頻點播、寬帶接入等，增值服務成為數(shù)字電視的主要賣點。

三、數(shù)字電視市場化發(fā)展的問題

1.數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)未能協(xié)調(diào)發(fā)展。廣泛采用數(shù)字電視技術之后，音視頻節(jié)目卻并沒有發(fā)生變化，內(nèi)容的單一化，觀念的不同，傳統(tǒng)機制的慣性作用依舊主導著市場行為，這些都會造成二者不能協(xié)調(diào)發(fā)展。基礎不牢固，業(yè)務創(chuàng)新能力必然不足，整個行業(yè)的快速發(fā)展被運營的需求與生產(chǎn)現(xiàn)狀之間的不協(xié)調(diào)所影響。

2.數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)內(nèi)容的不足。電視節(jié)目能夠滿足消費者的收視需求之后，內(nèi)容便是用戶選擇數(shù)字電視的最主要因素。數(shù)字電視從幾十個頻道擴充到幾百個頻道，需要大量的節(jié)目供應。但是，匱乏的內(nèi)容卻成為了數(shù)字電視最大的發(fā)展瓶頸。目前我國電視節(jié)目多數(shù)來源于現(xiàn)有的模擬電視節(jié)目，內(nèi)容供應無論是數(shù)量還是質(zhì)量都不能滿足受眾的需求。

3.數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)費用太高。費用主要是指設備費用和節(jié)目費用。設備方面用戶在意的是電視機和機頂盒的費用;節(jié)目方面用戶則關心的是收視費，這都是要用戶自己支付的。由于數(shù)字電視的用戶管理、用戶控制、有條件接收等功能尚未完全融合起來，標準也還不統(tǒng)一，使得設備生產(chǎn)不能形成規(guī)模，價格降不下來，這些因素又增加了用戶的負擔。

4.數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)面臨新挑戰(zhàn)。隨著數(shù)字化的不斷發(fā)展，有線電視行業(yè)的壟斷并沒有被完全消除，網(wǎng)絡化的發(fā)展使得國家、地域、行業(yè)之間的界限日趨模糊。整個數(shù)字電視行業(yè)處于立體競爭中：前有移動電視、手機電視的阻攔，后有地面數(shù)字廣播、衛(wèi)星直播追趕。同時還要面臨電信運營商爭奪數(shù)字電視網(wǎng)絡的高、中端用戶，衛(wèi)星直播業(yè)務爭奪中、低端用戶。如果不重視這些挑戰(zhàn)和沖擊，數(shù)字電視網(wǎng)絡必然會陷入更大的困境。

5.人口老齡化造成的問題。目前我國的人口結(jié)構已經(jīng)呈現(xiàn)出老齡化的現(xiàn)象，教育問題和老齡化問題成為阻礙數(shù)字電視發(fā)展的重要原因。再加上很多的老人都不熟悉機頂盒的使用方法，對其具體按鈕也不了解，所以大部分老年人通常都需要他人的幫助才能夠觀看電視節(jié)目。

四、數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)市場化發(fā)展的對策分析

1.建立協(xié)調(diào)發(fā)展的機制。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展首先要認真貫徹中央、國務院《關于深化文化體制改革的若干意見》，不斷深化廣播電視系統(tǒng)體制和機構的改革。數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)應該按照自身的市場需求，充分發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢，建立起相應的新體制和新機制。主要可從兩方面入手，一是開展多功能業(yè)務，對數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)進行整合，從而促進各方面的協(xié)調(diào)發(fā)展;二是做好企業(yè)的轉(zhuǎn)型工作，建立起真正意義上的企業(yè)制度，實現(xiàn)行業(yè)間的有效管理。

2.堅持內(nèi)容為本的方針。默多克曾經(jīng)說過：“寬帶的核心就是內(nèi)容。”對于數(shù)字電視來說，更要注重內(nèi)容。數(shù)字技術提升了節(jié)目的視頻效果，也增加了頻道的數(shù)量，但這些都需要用內(nèi)容進行填補。所以為了促進數(shù)字電視的發(fā)展，我們必須要結(jié)合我國的文化藝術特點，建設有中國特色的數(shù)字電視內(nèi)容產(chǎn)業(yè)。不斷地進行創(chuàng)新和開拓，把握本土文化市場，在內(nèi)容方面進行大膽的改進，并逐步實現(xiàn)“走出去”的戰(zhàn)略，從而使數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)更加豐滿起來。

3.收取科學合理的費用。隨著數(shù)字電視的頻道不斷增加，人們獲得了一定的便利，但也需要承擔大量的收視費用，這樣就使得收視費用一度攀升，很多觀眾，尤其是比較困難的家庭或是老年人都無力承擔，這種收費標準不僅阻礙了數(shù)字電視的進一步發(fā)展，也對數(shù)字電視的普及造成了一定的影響。因而需要徹底認清中國國情多樣性、差異性、不平衡性的特點，根據(jù)實際情況制定科學合理的收費方式，這是當前工作的重中之重。

4.完美結(jié)合科技成果。未來世界將向著數(shù)字化和光纖化方向不斷發(fā)展，其一，現(xiàn)代社會信息網(wǎng)絡數(shù)字化仍在迅速進行，有線電視網(wǎng)的數(shù)字化為信息交換提供了廣闊的前景;其二，用戶對帶寬的需求不斷增強，對服務的需求更加多樣化，使得光纖開始向用戶靠攏，然后直接同用戶的終端設備相連接，最后實現(xiàn)光纖到辦公室或到家庭。因此，只有把科學技術的最新成果和數(shù)字電視的發(fā)展有效地結(jié)合起來，才能使我國數(shù)字電視的未來更加廣闊和光明。

5.更新傳統(tǒng)發(fā)展觀念。在當代社會，數(shù)字電視領域的工作人員要學會解放思想，更新傳統(tǒng)觀念，提高發(fā)展意識，面對當前形勢下數(shù)字電視的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)，廣電人要以人為本，完善服務，創(chuàng)新機制，在符合市場經(jīng)濟發(fā)展要求的同時，不斷滿足人民群眾對電視等精神文化產(chǎn)業(yè)的需求，還要針對我國人口老齡化的現(xiàn)象，積極制定良好的發(fā)展對策，從而使各個年齡層次的觀眾都能共享這一新興的科技成果。

我國的數(shù)字電視行業(yè)經(jīng)歷了一系列曲折的發(fā)展過程，但暫時的困難并不等于整體是失敗的，縱觀全世界數(shù)字電視發(fā)展的整個過程，也都是各有特色，整個電視產(chǎn)業(yè)最終的發(fā)展趨勢依然是數(shù)字電視。數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)的特點，決定了數(shù)字電視市場化發(fā)展的過程并不可能是一帆風順、一朝一夕的事情，但許多企業(yè)已經(jīng)充分認識到了數(shù)字電視市場所具有的巨大潛力和廣闊前景，對其未來的發(fā)展趨勢也有了更為一致的認識。我們有理由堅信，在正確的政策指引和市場導向下，集所有電視人的力量，數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)的明天會更好。

參考文獻：

[1] 馬漢良.數(shù)字整體轉(zhuǎn)換[M].北京：中國廣播電視出版社，2005.

[2] 張海濤.走中國特色的廣播電視數(shù)字化發(fā)展之路[J].廣播電視信息，2004（9）.

[3] 人民網(wǎng).中國數(shù)字電視商業(yè)模式尋找之路[EB/OL].互聯(lián)網(wǎng)周刊，2005-03-23.

酒店市場策劃范文第2篇

不要以為高薪的職位都是給外國人準備的，其實，外國人比中國人更希望這些崗位能由本土的人才接管。因為同樣的工作，外國主管的薪水也許是中國主管的幾倍。

以往，鐘表、鋼筆、皮包等奢侈品在中國的銷售沒有什么太明顯的效果。前幾年開始，很多生產(chǎn)奢侈品的廠家改變原來請百貨公司代賣的做法，自己在中國投入大量資金，建立了很多連鎖專賣店。去年，以紀梵希為例，一年間，就先后聘用了兩名上海地區(qū)首席代表。對中介公司推薦的另外兩名人選，他們也不肯放手，說近期就會派上用場。

提醒：精通奢侈品品牌，有很好的奢侈品銷售經(jīng)驗，外語更要一級棒。

二、中國區(qū)市場總監(jiān)

其實，能夠統(tǒng)領全國整體市場策劃的本土人員，已經(jīng)稀缺了5年。結(jié)果很多大公司，只好尋找中國臺灣人、香港人、新加坡人擔任此職。因為來自這些地區(qū)和國家的管理人員，起碼背景和文化與中國大陸的情況有相通之處。至于歐美人士，很少有擔任此職位者。畢竟，文化差異實在懸殊。

目前，對于這個職位來說，高學歷已經(jīng)不是瓶頸。因為5年的時間，足夠一大批本土有志青年完成更高端的學業(yè)課程。但有5年全國市場產(chǎn)品管理、策劃經(jīng)驗的人就少之又少。至于有10年經(jīng)驗者，已經(jīng)是稀有產(chǎn)品。

記住：高學歷＋長久的經(jīng)驗＝高薪的關鍵。

需要說明的是，這個公式里的經(jīng)驗，不是單純的工作資力積累，而是大浪淘沙過程中不斷完善自我的過程，包括你的成功案例和業(yè)界不斷擴大的影響。

積累經(jīng)驗的地方，最好是世界上有影響的公司。如今世界上銷售訓練的三大軍校中，排在第一位的是P＆G寶潔公司，這家公司也被稱為市場銷售訓練的第一塊牌子。曾經(jīng)有一位在寶潔公司工作8年的員工，被一家日企以年薪100萬人民幣挖走。排在第二位的，是聯(lián)合利華的市場策劃部。排在第三位的，則是全世界聞名的吉列公司。

提醒：積累經(jīng)驗，要選好入門的學校。

三、高級財務總監(jiān)

和幾年前相比，懂得用英文作賬的一般財務經(jīng)理已經(jīng)不是什么熱門。因為大批海歸派的回潮，緩解了用人的需求。倒是大公司的財務總監(jiān)，當前成了緊俏人才。財務總監(jiān)不僅要求精通財務政策，還要融會東西方不同的業(yè)務。如果只明白中國的業(yè)務，對亞洲其他國家、美歐的財務報表、結(jié)算、政策難以理解，一是不利于公司在全球人員流動的調(diào)配，二是和總部負責人溝通時有障礙。目前，這一職位多是由外國人擔任。很多外企，已經(jīng)開始有目的地派優(yōu)秀的中國員工到國外接受財務訓練，為管理層本土化作準備。

提醒：職業(yè)的連續(xù)性在高級職位的考核中非常重要，所以，不停地跨行業(yè)跳槽不一定是好事。除非你決心做老板，讓自己成為統(tǒng)攬全局的多面手。

四、酒店高級管理人員

也許是觀念問題，中國的重點高校鮮有專門的旅游專業(yè)。而旅游在中國卻占著不可忽視的地位，據(jù)統(tǒng)計，到2020年，目前排名第五的中國，將成為世界最大的旅游國家。而與此相匹配的優(yōu)秀酒店管理人才，鳳毛麟角。一些五星級酒店想請外國人擔任主管，但優(yōu)秀的國外酒店管理人員多數(shù)都加入了星級酒店的管理協(xié)會，一旦離開協(xié)會到國外就職，會受到經(jīng)濟、管理范圍等很多方面的限制。所以，他們只有退休后才能自由地在其他國家工作。

提醒：如果現(xiàn)在準備留學，就去瑞士的名校讀酒店管理專業(yè)吧。然后在瑞士的著名大酒店工作幾年后回國，一定沒錯。

五、外資銀行主管

中國加入WTO后，隨著金融的逐步對外開放，外資銀行中金融人才的需求量，也隨之增大。在這方面，中國的人才還是空缺。因為海歸派多是在經(jīng)濟收益很高的投資銀行發(fā)展，商業(yè)銀行方面的人才卻不多。匯豐銀行曾在6年前派中國雇員到香港接受專門的財務訓練，如今，這4人已經(jīng)是大個分行的副行長。

提醒：給自己設計一個5到10年的職業(yè)經(jīng)理人計劃，也許你離成功已經(jīng)不遠。

六、制造業(yè)廠長

酒店市場策劃范文第3篇

20xx年，在做事方面我學會很多，在做人方面也受益頗多。

以上是我的真實感言，不是空話套話。

一、回首xx年

20xx年的整年，我主要做的工作是撰寫廣告文案、市場調(diào)研以及參與策劃討論。

在這三大主要工作中，我自己覺得廣告已經(jīng)進入一個比較大的進步狀態(tài)，市場調(diào)研能力也取得很大的進步，就是策劃方面還有所欠缺。但和xx年相比，對于策劃方面的形勢、要求及判斷能力都有一定的進步。

1、我的進步。

我深知，一個人的工作不是靠天賦和優(yōu)秀的過往，而是需要兢兢業(yè)業(yè)，百折不撓，銳意創(chuàng)新和盡心盡責。在xx年年中，我的確找到了一些自己的工作方法和工作態(tài)度，在借鑒和學習別人的同時，也在創(chuàng)新和堅持自己的方向。

(1)工作狀態(tài)和同仁相處方面。剛來公司我?guī)缀跻粺o所知，我需要褥韜光養(yǎng)晦，我自己覺得誰都是我的老師，我要向任何人學習。在此期間，我不斷向大家學習工作的精神狀態(tài)，試圖早日完全融入整個狀態(tài)，但是我這方面做的還不好，沒有短時間把自己調(diào)整過來。

到了xx年年，我逐步找到自己的定位，現(xiàn)今懷著真誠、友好、溝通、協(xié)作以及謙卑的態(tài)度和公司的每一位同仁相處，時刻學習他們身上的優(yōu)點，以快樂充實的心態(tài)面對工作的每一天。

(2)工作能力及專業(yè)知識。這一年我接觸最多的是廣告文案和地產(chǎn)市場調(diào)研。這兩個方面，我已有長足的發(fā)展，我覺得我是值得我自己肯定的。

文案方面。在xx年年中，我接觸了多類不同的廣告文案總類，有樓盤類的，有講座類的，有比賽類的，有服裝類的，有食品類的，有餐飲類的，有酒店類的，也有媒體類的等等。可以說，在廣告方面，xx年年對我的鍛煉非常廣大，我也在工作中尋找到了屬于自己擅長的風格和語感，也總結(jié)了一些經(jīng)驗。

市場調(diào)研。xx年年，我對煙臺地產(chǎn)市場有了數(shù)次比較詳細的調(diào)研，在長期性調(diào)研中我的分析能力也有長足的進步。在xx年年中，為了配合策劃部的各種市場策劃報告，我與王海東協(xié)作調(diào)研，市場調(diào)研工作較好完成，并形成了一個穩(wěn)定的市場調(diào)研系統(tǒng)。

xx年年我也參與了外地市場的一些調(diào)研，如招遠、蓬萊、威海等，尤其是參與淄博的市場調(diào)研，對我影響至深，也是讓我明白了市場調(diào)研的真諦，比如專業(yè)化、數(shù)字化、微觀和宏觀化以及清晰化。我在此次調(diào)研中，不但所學頗多，也在后續(xù)工作中圓滿完成。

策劃能力。我不得不承認，在策劃方面我還存在許多不足。在我印象中，策劃的基礎是調(diào)研，沒有站在市場上的策劃，注定是危險的、站不住腳的。而我個人覺得如果沒有經(jīng)過周密的市場調(diào)研和豐富的經(jīng)驗，策劃是很難的。同時，我也學到了許多知識，也明白了策劃所要求的那些能力。我想在20xx年中通過我的學習和鍛煉，我將會更加有效地進入策劃這個工作上面。但是我自己要求我自己一定要象要求廣告文案一樣，策劃不但要有效而且還要有創(chuàng)意。

2、 繼續(xù)學習和進步的

當然對于一個合格的工作者，所要學習和進步的包括他所有的工作，但是也有重點。

策劃能力是20xx年我要主要突破的方面。我個人無法忍受我對地產(chǎn)策劃還不熟悉，我需要強力突破這個難點。當然作為一個優(yōu)秀的策劃人，豐富的市場的經(jīng)驗十分必要，對于這方面我要多加積累和鍛煉。還有就是知識上面的積累。

如果在20xx，我突破了策劃這方面的能力，并有長足的發(fā)展，我相信這一年也是我不平凡的一年，我也將為公司創(chuàng)造更多的效益，在將來我相信我會有較大的成績。因此對我來說，20xx年，我要付出更多的努力，不懈怠，不驕傲，不滿足，不氣餒，這樣在20xx才能取得更大的成績。

xx年年，我還沒完成一份廣告推廣計劃、市調(diào)報告、項目定位報告以及策劃報告等等，我希望通過20xx年的努力，可以逐步接觸這方面的工作，并出色完成，以為公司分擔自己的職責。

3、xx年公司的印象

xx年年，公司陸續(xù)有了一些新人，這些新人都比很優(yōu)秀，很好溝通相處，很快熟悉并融合到公司里頭。

xx年年，給人的感覺是公司比往年忙多了，因為工作確實比以前多了很多。我想對于xx年，不但每個人收獲頗多，公司也有很大的進步。

酒店市場策劃范文第4篇

一、調(diào)查樣本及調(diào)查對象的選擇

此次共選擇調(diào)查樣本16個:湖南省化工XX有限公司、長沙XX貿(mào)易有限公司、湖南省商業(yè)XX公司、湖南省XX有限公司、XXX美容美體有限公司、XX鋼管銷售有限公司、衡南電力XX器材廠、XX銀聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、衡陽XX機電有限公司、春暉XX有限公司、衡南XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、衡陽市XX汽車貿(mào)易有限責任公司、衡陽市XX貿(mào)易有限公司、衡陽市XX食品有限公司、衡陽市XX電力特種變壓器有限公司、衡陽市XX科技有限責任公司。在這16家企業(yè)當中,按所在地區(qū)分,有長沙地區(qū)企業(yè)5個,占31%;衡陽地區(qū)企業(yè)11家,占69%。按所屬產(chǎn)業(yè)劃分,屬于二產(chǎn)業(yè)7家,占44%;三產(chǎn)業(yè)9家,占56%。按行業(yè)屬性劃分,屬于商業(yè)批發(fā)企業(yè)6家,占38%;房地產(chǎn)企業(yè)2家,占13%;工業(yè)企業(yè)7家(其中有鋼鐵企業(yè)、化工企業(yè)、高科技企業(yè)、食品加工企業(yè)),占44%;服務型企業(yè)1家,占5%。

此次調(diào)查選擇調(diào)查對象19個,全部都在市場營銷崗位工作。調(diào)查涉及營銷策劃、客戶服務、產(chǎn)品銷售、營銷主管等具體崗位。

二、訪談問題分析

為便于分析,此次調(diào)查采用統(tǒng)一的調(diào)查問卷。主要訪談五個方面的問題。通過對大多數(shù)營銷人員的回答進行整理和歸納,形成以下答案。

訪談內(nèi)容之一:你主要負責的工作是什么

19名被訪人員全部從事市場營銷工作。但工作內(nèi)容和側(cè)重點各不一樣。直接從事產(chǎn)品銷售的13人,也就是通常所說的業(yè)務員,主要工作就是直接推銷公司產(chǎn)品。銷售主管2人,他們從事的主要工作是根據(jù)公司戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃;制定公司營銷管理政策,如規(guī)章制度、激勵政策、工作流程等;組織建立健全營銷組織、鞏固開拓目標市場;開展內(nèi)外關系協(xié)調(diào);對業(yè)務人員進行指導、監(jiān)督和考核。直接從事營銷策劃(市場調(diào)研)的2人,主要工作是收集市場情報、調(diào)查市場動態(tài)、策劃營銷方案、進行項目評價。直接從事客戶服務(售后服務)的2人。主要工作是老客戶的售后服務、新客戶的開發(fā)及營銷現(xiàn)場客戶服務工作。

訪談內(nèi)容之二:你經(jīng)常要做的工作是什么

業(yè)務員經(jīng)常要做的工作是拜訪客戶,向客戶推銷公司產(chǎn)品,完成營銷計劃。銷售主管經(jīng)常要做的工作是掌握大客戶的銷售情況,發(fā)現(xiàn)問題并及時解決;經(jīng)常開展對用戶、市場、競爭對手的調(diào)查研究;開展營銷預算執(zhí)行情況分析等。營銷策劃人員經(jīng)常要做的工作組建項目團隊、負責項目的籌劃、實施和推進等。客戶服務人員經(jīng)常要做的工作就是客戶引導、產(chǎn)品咨詢、現(xiàn)場協(xié)調(diào)。

訪談內(nèi)容之三:該工作任務的過程、對象、與相關部門的關系如何

業(yè)務人員主要與客戶打交道,主要與客戶進行溝通、協(xié)調(diào)。對內(nèi)與公司各部門溝通協(xié)調(diào)事項不多。銷售主管對外主要與大客戶、市場進行調(diào)查;對內(nèi)主要與公司技術部門、財務部門、供應部門進行溝通協(xié)調(diào)。營銷策劃人員對外主要摸清市場需求、掌握客戶心理;對內(nèi)主要掌握高層意圖,根據(jù)內(nèi)部可以提供的資源進行項目策劃。客戶服務人員對外主要與客戶定期不定期地進行溝通,滿足客戶需求;對內(nèi)主要是協(xié)調(diào)上級、同事及相關部門,整合內(nèi)部資源服務客戶。

訪談內(nèi)容之四:完成任務的關鍵、需要注意的問題(能力、標準、難點、態(tài)度)有哪些

大多數(shù)營銷人員認為,完成營銷任務的關鍵主要有以下幾點:一是能力。對公司產(chǎn)品、公司文化、公司品牌要有深入了解;熟練掌握營銷專業(yè)技巧。二是標準。維護公司品牌形象,維護客戶關系,不斷提高銷售量,提升產(chǎn)品市場份額。三是要完成以上工作,最重要的是突破難點,即如何動員客戶接受公司品牌,從而接受公司產(chǎn)品,保持對公司及產(chǎn)品的忠誠度。四是態(tài)度。要文明經(jīng)商、誠實守信,對現(xiàn)實用戶和潛在用戶要有親和力,保持耐心細致、服務周到。

訪談內(nèi)容之五:你認為學生從事該項工作應掌握哪些知識(知識點)

不同的營銷人員回答也不一樣,但歸納起來可概括為以下幾點:一是必須了解自己的公司和自己的產(chǎn)品,學習所在行業(yè)的專業(yè)知識,如從事房屋銷售工作,必須學習房地產(chǎn)基礎知識,如建筑學、建筑設計、風水學等;二是必須學習心理學,掌握客戶心理;三是掌握管理學、經(jīng)濟學和現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論與基本知識。四是學習市場營銷、統(tǒng)計學、財務管理方面的基本理論與實務。五是要學習和掌握營銷的基本技巧。

三、基本結(jié)論

此次調(diào)研過程中,通過與客戶面對面訪談,或電話訪談,我們有一個深刻的感受:市場營銷學是一門邊緣科學,跨多門學科,要做一名合格的營銷人員,必須要學好學通多門專業(yè)知識。除此之外,幾乎所有被訪人員都特別強調(diào),做營銷工作,還要特別能吃苦、特別能堅持、特別能協(xié)調(diào)。

根據(jù)以上分析,特對市場營銷專業(yè)建設提出以下建議:

(一)進一步完善課程設計。在現(xiàn)有基本課程的基礎上,增加心理學主要是營銷心理學、現(xiàn)代企業(yè)管理主要是營銷管理、網(wǎng)絡營銷學等選設課程。

(二)進一步加強實戰(zhàn)訓練。緊貼職業(yè)技術培訓院校的性質(zhì),要針對市場營銷專業(yè)學生基本素質(zhì)要求,通過與企業(yè)緊密合作,建立實訓基地,提高學生的專業(yè)營銷技巧。如針對服務禮儀課程,可以與電力局合作或與酒店合作;針對營銷策劃課程,可以與專業(yè)的市場策劃公司合作,培訓學生的動手策劃能力;針對營銷心理課程,通過與心理咨詢公司合作,提高學生對顧客的心理分析能力等。

酒店市場策劃范文第5篇

向上司爭取資源，業(yè)務員不能抱太大希望，因為“給與不給”的決定權在上司；放資源給經(jīng)銷商，情況就大不一樣了，決定權在你，全看你如何與經(jīng)銷商“斗智斗勇”。

案例1：借力使力

在業(yè)務員小李的“一畝三分地”，公司的X方便面本是第一品牌，可近年來在競品的“狂轟濫炸”下價格一路下滑，簡直快到了“賠錢賺吆喝”的地步。去年春節(jié)前，競品Y方便面在這個成熟市場掀起了大規(guī)模的攻擊戰(zhàn)，X處于防御地位，價格直逼底線，無法投入過多的促銷費用。為保住市場穩(wěn)定，小李找到了當?shù)氐慕?jīng)銷商喬老板：

小李：“喬哥，你看臨近春節(jié)，Y方便面一次性購50件就送一大桶色拉油，力度很大，咱們應該怎么辦？”（做促銷是必然選擇，但最好讓客戶說出來。)

喬老板：“我這幾天也在琢磨這件事呢。往年這個時候我可能進貨50萬元了，可現(xiàn)在Y沖擊得很厲害，我才銷了30多萬元。要不，咱們也做做促銷吧？”（經(jīng)銷商提出來做促銷，跟廠家提出來是完全不一樣的。）

小李：“做促銷？怎么做？咱們市場沒有操作空間，公司能做的是幫你推新品和做市場策劃，但促銷費用可要你自己掏。這一年來你賺了那么多錢，也該‘出出血’了，呵呵。”（先訴苦衷，產(chǎn)品沒有支持空間；后調(diào)侃指路，從利潤中拿出一部分做促銷。）

喬老板：“產(chǎn)品沒有利潤空間我也知道，但到了這個節(jié)骨眼上，總不能坐以待斃吧，公司也得看長遠一點嘛，咱們來核計核計。”（客戶反客為主了。）

小李：“怎么核計？再核計公司也拿不出促銷費用啊。公司大部分產(chǎn)品在咱們市場都是賠錢的，主銷品一件公司就賠0.2元，這個你心里最清楚。（擺事實，講道理。）

喬老板：“但不論怎么說，市場是我們共有的，促銷費用總不能讓我一個人都掏了吧？要不這樣，公司少出點，我多出點，一起把Y打下去？”（經(jīng)銷商開始上道。）

小李：“公司出促銷費用？恐怕跟公司領導不好說。這樣吧，說說你的促銷計劃，根據(jù)你投入的力度我再向公司申請，看能不能爭取一點兒促銷費用，但別抱太大的希望啊。”（以退為進。）

喬老板：“我從利潤中每件拿出5毛，公司出3毛，加在一起共每件8毛做促銷，力度比Y大。另外我再派兩部車，增加兩個鋪貨業(yè)務……”（走上正題，套取資源。）

小李：“按照目前的產(chǎn)品結(jié)構，每件3毛的促銷力度公司不可能批。這樣吧，這個月你完成公司新推出的高檔拉面3000件以上，我借這個機會也好給公司打報告，每件產(chǎn)品給你出3毛促銷費用。新產(chǎn)品嘛，你賣、分銷商賣，大伙都掙錢，你看行不行？”（借機壓貨，從新品中套取費用。）

喬老板：“推廣新產(chǎn)品，每件給3毛，嗯，差不多，就這樣吧。”（達成一致。）

小結(jié)：

1．與經(jīng)銷商談促銷資源，業(yè)務員不要過于“積極”和急躁，尤其是成熟市場。

2．市場是雙方的市場，更是經(jīng)銷商的市場，很多經(jīng)銷商就是以所產(chǎn)品為生存與發(fā)展平臺的。所以，適當?shù)毓首髯藨B(tài)是必要的，矜持多一分，促銷費用就可能多得一分。

3．談判時保持“輕松”與一點“調(diào)侃”的氛圍，避免談判陷入僵局而不好收場。

案例2：施壓促變

業(yè)務小王新接手的客戶趙總是個“老奸巨滑”的地道生意人，廠家在KA賣場投入了巨額通道費，但趙總還是一毛不拔，加之前幾任業(yè)務員有畏難心理，或缺乏談判技巧，終端一直沒有良性啟動。眼看中秋節(jié)就要到來，KA賣場及餐飲終端急需促銷人員來拉動，趙總卻一如既往不溫不火，怎么辦？

小王：“趙總你好，我是新調(diào)來的區(qū)域經(jīng)理，初次見面，幸會幸會啊！”

趙總：“哦，是嗎？你們廠家怎么經(jīng)常換人啊？從我賣這個產(chǎn)品都換了好幾任了，看來市場不好做啊？”（不滿中包含揶揄。）

小王：“你說得不錯。市場做不好，你們最多不掙錢，可企業(yè)就要炒我們的魷魚啊，你這里都快成了區(qū)域經(jīng)理‘犧牲’的‘前線’了，呵呵。現(xiàn)在生意怎么樣？（一語雙關，為下面做鋪墊。）

趙總：“生意不怎么樣，你看市場不死不活的，這年頭生意不好做啊，你們廠家支持力度又不大，酒店和賣場一直拉不起來，我都快愁死了。”（開始抱怨。）

小王：“我正是為此事而來。快到中秋旺季了，公司對酒店終端和賣場促銷很重視啊。你打算怎么辦？”（順著桿子爬，主動發(fā)問。）

趙總：“我能怎么辦啊？等著你們廠家拿主意呢！你們給50個人的促銷人員費用支持，我在這里招人上崗不就行了嗎？一個月也就幾萬塊錢，對于你們廠家來說九牛一毛，是不是？”（根據(jù)市場現(xiàn)狀，提出要求。）

小王：“你說得有道理，但你也知道，公司已經(jīng)在這個市場投入了十幾萬元的終端進場費，但這些渠道一直沒有起色，就是因為終端缺乏理貨與促銷，公司準備再投入不低于50人的促銷員隊伍，公司統(tǒng)一招募培訓上崗。”（拋出計劃，誘其深入。）

趙總：“是嗎？太好了，公司領導英明啊！”（吊起經(jīng)銷商胃口，開始上鉤。）

小王：“不過，公司不可能再出這些促銷人員費用了，產(chǎn)品利潤空間也不允許，而你呢，又不肯拿出一部分價差來做促銷。正好食品城有一家做C牌白酒的經(jīng)銷商找到公司，承諾公司只要把白酒渠道哪怕只是賣場、餐飲終端交給他，他都愿意拿出至少50個人的終端促銷人員費用投入，在中秋節(jié)做大市場。這個經(jīng)銷商實力雄厚，網(wǎng)絡健全，實在不錯……我這次來的主要目的，就是想告訴你這些，不過憑你與公司多年的交情，還可以操作流通渠道嘛。”小王一邊說，一邊故意拿出食品城經(jīng)銷商的名片讓趙總看了看。（開始施加壓力。）

趙總：“哦，是嗎？公司這樣做不太好吧，我經(jīng)銷咱們這個品牌的酒都3年多了，賣得也不錯嘛。不就是餐飲終端、KA賣場沒有促銷員，缺乏終端拉動嘛，這事咱們可以再好好議議，商量商量嘛。”（中計，反省。）

小王：“是啊，你已經(jīng)做了3年多了，跟我們一直配合不錯，感情也很深，可公司這樣做實在是迫不得已啊，我也沒有辦法。”（擺出無奈狀。）

趙總：“這樣吧，我們共同出錢招聘促銷員，開怎么樣，我出大頭，公司出小頭，但你們廠家要負責培訓上崗，包括他們的日常管理，在這方面公司是強項。”（開始妥協(xié)讓步。）

小王：“那不行的，公司最多出3，你出7，即使這樣公司都不一定能同意，不過我可以試試。你考慮考慮。”（退一步海闊天空）

趙總：“哦，七三開……嗯，這次就按你說的辦，來，我們商量一下操作細節(jié)吧。”（終于吐口，施壓成功。）

小結(jié)：

1．市場強勢品牌或在中小品牌的強勢市場，才可用此法。

2．抓住對方“軟肋”，迂回“打擊”，讓其猛醒。趙總的短板在于經(jīng)銷了3年多的產(chǎn)品利潤豐厚，舍不得放棄這個品牌，只要稍微動其“奶酪”，就能使其就范。

3．“載體”一定要是該經(jīng)銷商的競爭對手，擊其七寸，讓其領會“身在福中要知福”。

4．注意把握分寸與尺度，善于將計就計與察言觀色，并且見好就收，避免矛盾升級，造成僵局不可挽回。

案例3：樣板示范

業(yè)務小張在某縣開發(fā)的新經(jīng)銷商孔老板，在進了第一車貨后，便開始跟他談判促銷事宜。

孔老板：“雖然公司已在每箱里投放了一條純棉毛巾作為促銷品，拉動終端消費，但為了更好啟動新市場，你們公司應該加大對二批商的促銷力度。”（一開始就爭取促銷，是經(jīng)銷商的慣用手法。）

小張：“公司的確沒有渠道促銷，但公司操作模式你也知道，就是執(zhí)行一步到位價即底價，剩下的操作空間你們自己掌握，這樣更靈活一點。你看鄰縣的吳老板，經(jīng)銷咱們的產(chǎn)品5年多了，賺了100多萬元，就是通過這樣的模式發(fā)家的。”（先說明公司的操作模式，再重點推出證明案例。）

孔老板：是嗎？怎么操作的，能告訴我嗎？（引其興趣。）

小張：“操作要領就是‘高價位、高促銷、產(chǎn)品差異化’。渠道利潤和促銷費用從哪里來？就是從較高的價差中來。吳老板每年投入近20萬元促銷費用，但‘羊毛出在羊身上’，最終都是消費者出的，吳老板不過提前代墊而已。這樣操作，促銷費用既不是廠家出的，也不是你出的，而是市場出的。當然，選擇促銷品，還是要堅持新、奇、異，與眾不同，才能吸引二批商的眼球……”（娓娓道來，說出其中訣竅。）

孔老板：“有道理。這樣吧，就按鄰縣吳老板的做法操作，我掏錢買促銷品，你策劃、指導吧。”（已經(jīng)認同公司操作模式。）

小張：“好，我全力支持你！”（大功告成。）

小結(jié)：

1．引用的樣板市場或成功案例一定要是客觀存在的，可以稍微渲染或夸張，但一定要真實，否則會弄巧成拙。

2．重點灌輸“高價位、高促銷”的操作理念，讓其明白促銷費不是經(jīng)銷商拿出來的，而是從產(chǎn)品的價差中來的。

3．以“二高一差”的操作模式，給經(jīng)銷商描繪未來遠景及“錢”途，而其動心。

案例4：目標激勵

某醋飲公司在拓展外埠市場時，業(yè)務員就開發(fā)高端酒店及賣場，與該市W商貿(mào)公司的丁總簽下一紙協(xié)議：

1．W公司在一個月的時間內(nèi)，如果開發(fā)A類酒店20家、B類酒店50家、C類酒店100家，經(jīng)廠家檢查合格，將得到累計總額1.2萬元的促銷禮品費用支持。

2．如果總開發(fā)數(shù)量已經(jīng)完成，但其中個別品項沒有完成，只兌付70%的促銷禮品費用；低于60%的開發(fā)比例，促銷禮品費用由W公司承擔。

一個月過去了，廠家負責人前去巡視檢查，竟發(fā)現(xiàn)該市的大小終端酒店及賣場，都擺上了該品牌的蘋果醋，銷售額也達到近40萬元。廠家當即兌付了1.2萬元的促銷禮品費用。

雖然廠家花了費用，但卻得到了幾百家各類終端的陳列、展示，宣揚了形象，是一筆無形的“資產(chǎn)”。同時，廠家是支付了一定的促銷費用，但W商貿(mào)公司付出的“促銷”資源更多：餐飲終端、賣場談判、終端人員、鋪貨、公關費用等，無形中降低了廠家的整體促銷費用投入比率，分攤了成本。

小結(jié)：

1．銷售指標一定要科學、合理，不能很輕松地達成，也不能“跳起來也夠不著”。

2.有目的地指導經(jīng)銷商利用其現(xiàn)有資源，包括人、財、物等來促進銷售，變相套用經(jīng)銷商的人力、配送、資金等資源。

3.要采取顧問式銷售，指導經(jīng)銷商運作，智力上多支持，促銷費用上少支持。